红叶超市案例分析.ppt

利用情感性的诉求手段来加深消费者对超市及超市内产品的记忆 在记忆类型效果中，情绪或情感因素对记忆效果最为明显。所以红叶超市可以增设导购员随时随地向消费者提供热情、友好的服务来让消费者形成良好的心理感受，从而使消费者将这种愉快的体验在记忆中保持较长的时间，加深超市在消费者心中的良好形象。 3 情感诉求 适当增加微利商品，以后对那些微利商品的减少幅度要控制在差别感觉阈限内，树立物美价廉的良好形象。 定期淘汰滞销品，引进新商品。保持超市商品的更新速度，保证、吸引超市的客流量。 5 商品更新 差别感觉阈限原理 4 注意季节性商品的陈列，给消费者提供方便的购物过程。 对消费者所必需的日常生活用品排放明显的位置，方便消费者购买。 对于具有相似功能或者消费者可能会连带购买的商品要排放在一起，进而刺激消费者进行额外的消费。 合理摆放商品 6 大型超市美中有不足 案例拓展 同时期的地域超市连锁品牌 　2001年，大张公司的老板张国贤自觉非常不顺。先是家乐福要到家门口开店，又有消息说沃尔玛也在筹备进驻洛阳。大张公司是洛阳的零售巨头，本活得有滋有味，现在突然冒出两个实力雄厚的跨国巨头抢生意，只怕有被挤垮的危险。  当务之急是如何在家乐福的冲击下活下来，而直接与家乐福在洛阳相遇的大张公司，自然成了烽火最前线。? 零售业，狼来了 以洛阳为例 狼来了 在零售业发达的上海就发生了这样的一幕：闵行区一家跨国零售企业的旗舰店开业，挤垮了周边七八家本土小超市。 沃尔玛首先造成的冲击是半径附近一公里以内的几家超市，后者的销售额甚至为此出现过40%以上的下降。相临商业街的服装业也受到这个外来者的冲击。在沃尔玛的服装区里，一件纯棉白底印条蓝T恤才20元，大受当地居民欢迎。它的图书区甚至威胁到本地最大的新华书店的生意，因为开架随便让人阅读，这里从早上开始就站满读得入迷的读者。 河南面临家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际连锁巨头纷纷进驻，北京华联、大商等国内连锁巨头竞相逐鹿，台资企业丹尼斯纵横驰骋，全国范围内的零售行业面临的挑战和竞争越来越激烈 当家乐福进入洛阳时，当沃尔玛在洛阳筹备开店时，当零售行业的天下第一剑客剑指洛阳时，他们面对的是什么？ 河南四方联采 河南四方联采“亮剑”洋巨头 “四方联采”，是由许昌胖东来商贸集团、信阳西亚和美商业股份有限公司、南阳万德隆公司、洛阳大张公司，于2001年共同发起、2002年共同组建的联合采购、联手发展的“自愿连锁”组织机构，面向全国采购，全省配送。 “四方联采”总部设在郑州，机构的设立对于提升四方的综合营运水平和综合竞争力，有着十分重要的战略意义。 地头蛇撂倒过江龙? 事实最具说服力，还是以大张为例，当家乐福进入洛阳后，大张的营业额不但没有下降反而有所增长。目前在洛阳这个二级区域市场，大张的53个门店无亏损。 2006年，大张走出洛阳；2006年5月，大张斥资控股焦作惠利佳超市51%的股权。 2006年9月26日，大张又在河南三门峡开出一家上万平方米的门店，并获得成功。 此外，在洛阳与家乐福的竞争中，大张的业绩不减反增3家门店，销售和利润稳步提升。? 四方联采的好处 四方联采的好处很多，最简单的就是降低成本，能够更多的让利消费者。“四方联采”目前集中在生鲜水果、干果、塑料制品等领域。因为这些商品产地都在外地，而且四家企业需求的量很大，联合采购的话，能够拿到很低的价格，很多商品的采购价格同比下降了30%~50%。 “一次谈判，四家共享”，2003年大张公司在采购永冠货架时所取得的优惠政策， 2004年胖东来生活广场的改造就能“坐享其成”而不必经过复杂、繁琐的谈判； 组合先进的超市运营模块”比如杂货也是大张公司的经营强项，其他三个公司常过去查资料，参观学习，而大张公司的服饰专业店也在西亚公司的帮助下利润增长了3倍。 我们的建议 “河南四方联采” 零售小企业生存新路径 坐稳地方诸侯 案例小结 我们在引导消费者认知朝着经营者所 希望的方向发展的时候，要在对消费者行为研究的基础上，了解消费者需求，了解消费者心理活动，注意环境因素的的影响，同时注意满足消费者的感觉，认知等情感过程。而不可忽视的是，适当灵活的管理和营销手段也是很有必要的。 工作人员名单 组长： 李福林 组员： 吕 杨 孙海刚 吴佩蓉 陈 妍 苏小雪 魏明明 请老师和同学们给予宝贵的意见 小组全