终端促销.ppt

北京超市人培训中心 * 3.4.2 合适的方式——商品促销活动 5、现场促销： ——试吃、试用、叫卖、驻场促销 e.g ——热带水果试吃 ——雅芳化妆品的试用 ——思念汤丸品尝叫卖 ——新天葡萄酒驻场促销 ——草原兴发绿鸟鸡 ——新型拖把 / 抹布的推广 刺激顾客购买 吆喝与叫买 操作注意事项： 1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道； 2、避免影响其他的商品； 3、需要对促销人员有效充分的培训； 4、现场氛围的塑造 北京超市人培训中心 * 3.4.2 合适的方式——商品促销活动 6、会员促销 ——会员商品（独占性） ——会员优惠（占便宜） ——会员联谊会员自发管理委员会 ——会员关联优惠（优越感） ——会员“来就送” ——荣誉顾客 增加目标顾客 的忠诚度 操作注意事项： 1、开发会员是永续的工作； 2、会员信息的有效收集、录入与分类管理； 3、会员信息的有效分析与应用； 北京超市人培训中心 * 促销活动的方式 特殊陈列 抽奖 赠品 集印花换购 文化促销 拍卖 试吃 顾客参与 PROMOTION 促销 …… 北京超市人培训中心 * 一、促销商品的陈列 促销商品陈列原则 ——醒目、大量、关联 1、明确的标示： 指示牌、POP 2、鲜艳的色彩 ——红黄蓝 3、陈列道具新颖 别致 4、陈列位置突出 ——端架、堆头 1、足够的货量 2、让顾客产生丰 满（震撼）的感觉 3、随时补货 4、不缺货 1、以促销商品拉动 高毛利商品的销售 2、以促销商品拉动 部门商品的销售 3、以促销商品拉动 全店商品的销售 醒目 大量 关联 北京超市人培训中心 * 一、促销商品的陈列 促销商品陈列方式： 集中式陈列 ——促销区、3元区、促销墙、主题区 量贩陈列 ——满货架陈列、整箱陈列、整车陈列 以促销商品来带动死角 ——超市寻宝 亮点陈列——拱门、特殊陈列 关联性陈列 ——主题区 找相片 北京超市人培训中心 * 促销陈列的四大磁点 第一磁点：入口处 第二磁点：主通道/主题促销区 第三磁点：堆头/端架 第四磁点：货架中间/收银台 北京超市人培训中心 * 促销陈列技巧：入口处 惊爆商品 竞争商品 新品/季节性商品 本期主题商品 信息: 超值， 有新意， 应季 北京超市人培训中心 * 主通道/主题促销区 流量商品 厂家广告商品 本期主力品项 信息：购买的最佳时机 北京超市人培训中心 * 堆头/端架 该品类商品 销量/效益商品 新品/新包装规格 关联性商品（啤酒/起瓶器） 信息： 停留， 观察， 即时性购买启发 （我该买瓶香油了） 北京超市人培训中心 * 货架中间，收银台边架 本品类商品 包装较小/体积较小的商品 信息：强化购买欲望， 促使购物决定, 引 发相关品类购物需求 北京超市人培训中心 * 商品陈列的生动化 量感 色彩 灯光 POP 特殊陈列 让顾客感觉到强烈的视觉冲击 北京超市人培训中心 * 终端促销不仅仅是一个点， 而是一个系统， 需要各个方面的全力支持！ 北京超市人培训中心 * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * 北京超市人培训中心 * 自有品牌介绍： 赢取额外的利润空间 民生必需品 重复性消费商品/流量商品 较低的品牌忠诚度/生产工艺 自有品牌的质量监控 典型的自有品牌开发品类： 米/面/纸品/洗洁精/内衣裤/办公用文具 零售商促销品选项原则 北京超市人培训中心 * 连锁超市促销商品统一原则 统一品项 统一价格 统一促销支持 统一商品配送 统一费用投入 避免让供应商忽视非主力门店 全国性商品与地方特色 北京超市人培训中心 * 零售商促销品选择的窍门（1）： 提前入季， 满足消费/启发消费(提示消费） - 如： 春节对联， 挂饰， 服饰、杀虫剂/夏季 - 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费 北京超市人培训中心 * 零售商促销品选择的窍门（2） 注重主力商圈消费群体的商品选择 - 如：社区店：新学年/新学期用品 厂矿店：福利型商品 北京超市人培训中心 * 零售商促销品选择的窍门（3） 加大促销商品的包装规格 (1公升-1.5公升） PRICE POINT： 商品平均单价 北京超市人培训中心 * 零售商促销品选择的窍门（4） ： 选择一次性商品做促销 - 例： 新品牌饮料/饼干/皮鞋 - 争取额外销售业绩 - 避免冲击固定品项的日后销售 - 主要用于推出C类品牌 - 品牌性服装的反季销售（OUTLET) -