终端推销能手之路.ppt

熟练掌握N种推销技巧— 顾客心理分析 顾客购买心理变化。产品：寻找购买目标 兴趣：商品品牌、广告、促销、POP及推销人员的服务使 顾客愉悦）。联想：益处、解释疑问，帮助欲望：购买欲望和冲动比较：找出差异——找到所需点信任：想念推销员的优秀服务和专业素质）； 相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）； 相信商品／企业（企业的品牌和信誉）。行动：顾客决定购买并付诸行动。满足：顾客对产品和推销员的服务满意。 熟练掌握N种推销技巧— 顾客心理分析 根据消费者的购买心理分析，掌握购买过程： 1、询问顾客对商品的兴趣，爱好。 2、帮助顾客选择他们需要的商品3、向顾客介绍产品的特点4、向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处5、回答顾客对产品提出的疑问6、说服顾客下决心购买此商品7、向顾客推荐别的商品与服务项目8、让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 如何将产品知识与终端陈列通过我们的语言、我们的动作，我们的广告表现出来，促使消费者采取购买行动。 熟练掌握N种推销技巧— 整合推销手法 一、向顾客推销自己 1、微笑。真诚、迷人 2、赞美顾客。 3、注重礼仪。 4、注重形象。 5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己 意见的销售人员。 6、纯熟的专业知识 7、顾问式的导购  熟练掌握N种推销技巧— 整合推销手法 向消费者推销利益：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处 1、利益分类：产品利益，企业利益，差别利益2、强调推销要点 “与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。 推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。 注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3、FABE推销法：F—特征，A—由这一特征所产生的优点，B—由这一优点能带给顾客的利益，E—证据（数据、专家、对比、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。 熟练掌握N种推销技巧— 整合推销手法 向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。 一 产品介绍方法 1、语言介绍：讲故事、引用例证、用数字说明、比喻 对比、形象描绘产品利益 2、示范介绍：就是通过某种方式将产品的性能、优 点、 特色展示出来，使顾客对产品有一个直 观了解和切身感受。 熟练掌握N种推销技巧— 整合推销手法 向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。 二、消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买 决心。 1、事前认真准备。 2、“对，但是“处理法。 3、同意和补偿处理法。 4、利用处理法。 5、询问处理法。 销售人员一定要记住“顾客永远是对的”  熟练掌握N种推销技巧— 整合推销手法 向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交、 三、诱导顾客成交1、成交三原则。主动、信、持2、识别顾客的购买信号：语言、行为、表情3、成交方法： 直接要求成交法、 假设成交法、 选择成交法、 推荐法、 消除法、 动作诉求法：“您再看一下”、“请多试一试”（把产品递过去）。 感动诉求法。 最后机会成交法。 熟练掌握N种推销技巧— 整合推销手法 向顾客推销服务 推销活动的结束，是下一次推销活动的开始，做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。 处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：1、 倾听。2、 及时。3、 感谢 营销不是以精明的方式去兜售自己