终端销售固化七流程PPT版.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 来的早不如来的巧 举例：追杀与销售的不同 直奔目标物：对产品熟悉可能不只一次来过卖场，或是被陈列或是商品吸引对某样产品产生直接兴趣 对产品产生兴趣，不一定厚厚，但是有机会调动兴趣 对某样商品已经进入思考，或是对某类商品具有明确的需求 已经进入到思考，有可能在思考适合不适合，也有可能在思考价位是否适中、家人是否会喜欢，但是不管顾客思考的是什么，一定是对产品有一定的兴趣产生 有问题想要询问 突然被某产品吸引，或是某产品突然之间勾起顾客某种记忆 寻找产品 主动创造接近的时间点的方式，创造我们与顾客之间心理状态的不对等 对档次或是价格有所恐惧 没有吸引顾客的产品，或是顾客只是单纯的闲逛 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 一起买更划算 模版： 难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 算（实惠）！节省下来的钱多买两条浴巾都好！ 有时候机会是不等人的，难得遇上了活动的好机 会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的 机会一起买下来多划算（实惠）呀！ 难得碰到自己喜欢的 模版： 其实我们平常逛街，有时候真是无心插柳，真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！ 有时候要找到自己满意的、喜欢的……还需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的产品，多么难得呀！ 自己不喜欢的，花多少钱心里也不一定满意，难得碰到自己喜欢的，价格又适中，这种机会真是不多呀！ 顾客愿意提出异议是一件幸运的事情 不说出口的异议是最无法处理的异议 嫌货才是买货人，没兴趣也就没有异议了！ 异议的背後就是顾客的需求 正确对待异议 4、处理异议应注意事项 处理异议的四个步骤： 2.赞美 四步骤 1.认同 3.转移 4.反问 步骤一：认同 模版： 您的想法我理解…… 您的心情我能理解…… 是的，我懂…… 如果我是您，我也会有一样的想法！ 其实您会有这样的想法也是正常的！ 步骤二：赞美 模版： 您的意见非常好！ 您的看法非常与众不同！ 您的意见对我们很有帮助！ 谢谢您宝贵的意见！ 谢谢您给我们宝贵的建议！ 您的建议非常好！ 步骤三：转移 模版： 其实一个好产品要考虑的层面很多…… 其实我相信您不是仅仅考虑价位一个方面而已…… 其实这个问题之前也有顾客提到过，不过后来…… 其实一组套件最重要的还是个人喜不喜欢，满不满意最重要，因为…… 步骤四：反问 模版： 所以质量也是很重要的，您说呢？ 如果自己不满意，买回去不用，才是真正的浪费钱，您说呢？ 其实健康比什么都重要，您说呢？ 一个温馨舒适的休息空间，才能让我们真正的放松，不是吗？ 如果没有很好的售后服务买了也不安心，您说呢？ 模版：绝对不能出现的对立语言 您能不能理智一点… 如果你要用这种态度的话，我就没有办法了！ 我觉得我没办法跟你交流了！ 您能不能不要生气！ 您可不可以小声一点不要影响其它人！ 我已经尽力了！ 我们冷静一点来沟通行不行！ 您这样说我就没有办法了！ 您不要对我凶！ 要找你找公司去！ 何必把事情闹这么大呢！ 您如果要一直这样，我没法跟您谈了！ 小陈，你来谈吧！我谈不了了！ 你这样说有点不讲理！ 不用理我，我只是随便看看！ 模版：错 那您随便看看！ 没关系！要不要我帮您介绍！ 您先看看，有什么需要叫我！ 有几款款式卖得不错的！ 喜欢的话可以铺开来给你看！ 好的！ 嗯！ 现在做活动有优惠！ 模版：对 没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？ 没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍…… 没有关系的，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心不管买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的款式？ 没关系的，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？ 陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般” 模版：错 怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！ 不会呀！我觉得挺好的呀！ 您自己觉得呢？ 主要还是您自己觉得好不好看最重要！ 没关系！我们还可以看点别的！ 我们这个套件卖的可好了！ 模版：对 先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较合适呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的的朋友）找一个最适合的！ 您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的产品！然后我们再来一起交换意见！ 您的朋友（先生、太太）真是细