经销商培训.ppt

* （有控的对比实验、流动课堂、庭院式讲座、示范户建设、用户沟通、巡访服务等） * 区分串货性质，消除被动串货；消除经销商串货动因和利益驱动，同时提高转移成本，消除串货外部条件 1、（匹配原则、合理布点；因势利导、主销区和延伸区的设计） 2、（主销品牌和分流品牌搭配间隔） 3、 （ 相对统一的价格、合理梯度） 4、 （向主销区倾斜、提高用户接受串货的转移成本，消除串货外部条件） * 每月、季、年底对经销商和终端进行综合评估 进行级别ABC分析，优升劣降；及时淘汰，以维护市场秩序和提高网络质量 对优秀的经销商，结合具体情况给予政策、促销和管理的倾斜，加大扶持力度和奖励 在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率） 在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户（提高Aa率） 在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户（调整市场份额内在结构） 第*页 终端ABC统计分析图 90% 80% A类终端 B类终端 C类或以下终端 流量累计比例 终端数量 100% 第*页 电子地图绘制 1、终端的编号方法 2、电子地图的绘制方法与标准： *绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西 （具体标示方法参见电子地图图例）； *在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位准确； *注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。 (见示例） 第*页 电子地图终端编号（示例） 第*页 北 ● ● ★ 运 河 运河路 运河北路 运河新村 ★ 东苑新村 ● 酿造厂 味精厂 人民路 华龙集团 马铁厂 通惠机器 中利科技 缝纫机厂 11 终端类型： ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆 ☆6 ☆04 ☆05 ☆02 ☆03 ☆01 建新东路 环城东路 ☆07 ☆09 ☆08 ☆10 第*页 终端维护电子地图（示例） 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 第*页 深度营销渠道基本模式 总代理 区域经销商 终端卖场 团体采购 商超连锁 补货 付款 付款 付款 补货 业务代表 1，指导 2，帮助 3，约束 4，激励 理货员 1，巡访 2，理货 3，促销 4，信息 第*页 渠道建设的规划 分销网络建设的几种模式： 四处撒网型：点多面广，优先占位 重点突破型：见利见效，效率第一 蚕食推进型：“先吃窝边草”，集中发育，滚动发展 构筑战略网络资源： 设立网络建设的整体性规划 完善运营管理，发育市场营销职能 一方面整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源 另一方面加强网络的开发、维护和优化等管理 第*页 五、渠道的维护管理 1、渠道流程的管理 2、渠道成员的管理 3、渠道的协调优化 4、市场规范的管理 第*页 1、渠道的流程管理--物流控制 管理目的： 采用JITD，实现整个网络的最佳服务和最低配送成本 存货管理： 加强市场预测和计划，成本核算，确定各环节合适的存货水平 结合各环节成本，确定最优配货时间和配货量 建立档案，不断分析优化，加强指导和支持 仓储管理： 直运和仓储相结合 指导改善渠道各环节的仓储管理，降低损耗 运输管理： 优化配送路线、方式、工具，提高效率，降低成本 信息支持和现代物流技术的采用： MIS、POS、EDI等 第*页 1、渠道的流程管理---资金流管理 应收帐货款的管理： 赊销的控制 严格审批、预警和责任制度，额度控制 客户信用管理（商誉、实力、抵押、经营状况和可能风险等） 紧密跟踪关注，加强日常维护 加强回款工作 建立应收帐款管理规范 提高收款能力（结合多种市场策略、灵活结算等） 有效激励（激励客户回款） 及时行动，当机立断 采用法律、外包和其他手段 第*页 1、渠道的流程管理---信息流管理 信息内容： 厂家信息： （营销政策、新品计划、营销资源、市场份额、经营状况等） 行业、竞争对手信 （渠道、促销、价格和产品策略、市场份额、投入力度等） 消费者信息： （便好、需求趋向、服务要求、意见投诉等） 各级分销商和终端信息 （销售能力、忠诚度、信用度、合作诚意、需求） 建立双向沟通路径，一体化的及时响应 渠道前端----采集、整理、分析、反馈和存档等 渠道后台----汇总、共享、分析、决策、反馈等 主要手段： 业务员的日常巡访、报告制度；客户档案管理 与生产厂家沟通 下游分销商、终端和用户的直接反馈 第*页 2、渠道成员管理----分销商 加强沟