经销商培训材料.ppt

预警机制 计划执行预警 态度变化预警 促销费用预警 应收款预警 客户流失预警 * * * * * * * 初选 拜访 了解 确定 合作 经销商选择工作流程 案例－张×领导 夫未战而妙算胜者，得算多也。 未战而算不胜者，得算少也。 多算胜，少算不胜，而况无算乎？ 营销是有因有果的行为——谋定而后动。 一、知己知彼百战不怠 我们在哪里？ 对手在哪里？ 市场在哪里？ 一、知己知彼百战不怠 我们要到哪里去？ 充分利用机会拜访各渠道终端店 二、大范围撒网，小范围收获 确定准候选人 透彻了解同行业情况，减少资源浪费 三、减少失败率，提高命中率 锁定准经销商，并对侯选户进行深度访谈并评估 四、目标锁定 了解公司对新市场的投入计划 共商大计，促成合作 签定协议、开货，落实推广方案 五、促成合作 合作马上要开始了,首先开始的是谈判 顾虑抢先法——把经销商想说的话（顾虑） 从你的嘴里说出来！ 两种谈判技巧： 1、先入为主型 案例－赵×小品 把你想说的话（主意） 从经销商嘴里说出来 把你自己的主意变成他的主意 自己的主意，总会用多三分力 多用问句，少用陈述句 2、主动倾听型 孙子兵法云：“兵去常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” 新客户合作意愿促进谈判原则 心中有数； 营造环境； 厚而不憨； 突出安全； 双向沟通。 你要做的是 做好充足准备 更多的谈判练习 全面的了解市场 什么是经销商？经销商与厂家的关系 选择经销商思路、原则 选择经销商的流程 经销商的运营管理 现在,经销商已经落实了,那又如何实施我们的管理呢? 案例－济南×市场 1、经销商日常行为管理 2、经销商终端维护管理 3、经销商执行促销活动的管理 4、经销商进销存管理 5、经销商冲货管理 6、经销商费用兑现管理 现在,你可以管理经销商了,在管理之前,先回答几个问题: 1、 经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润?你该如何做到? 2、 我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？ 3、 我们在什么情况下会损害经销商的利益? 4、 经销商利益管理最重要的是什么?你会像关心我们的销量一样关心经销商的利润吗? 5、 你在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标了吗?有没有围绕这些目标制定相关的营销策略呢? 6、 在分析销售目标是否完成时，你也分析了经销商的利润目标是否完成了吗?你会把经销商经销我们的产品产生亏损视为耻辱吗? 如果你的答案是肯定的,那说明你已经总结了一条经营理论,那就是 ——满足经销商的需求就是满足自己 那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？ 5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。 １、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。 2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。 3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同 努力去满足。 4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足； 需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。 经销商管理与服务重点工作实战 客户 辅导员 督导员 计划员 信息员 1、基本角色 管理员 １、定期拜访经销商２、协同、随同经销商业务人员拜访其经销商３、参加经销商的业务会议４、定期与经销商进行业务检讨 2、基本途径 　　１、设立与取消 　　２、销售合同　　３、经销商资料　　４、计划与供应　　５、铺货及销售　　６、销售服务 3、基本内容 　　１、经销商资料卡　　２、销售计划　　３、销售预估　　４、经销商销售评估　　５、自我评估 4、基本工具与方法 　　１、拜访经销商的流程　　２、拜访和协同拜访的行程计划表　　３、协同经销商拜访终端的流程 ５、拜访和协同拜访 　　１、利用经销商卡　　２、利用销售设备　　３、一体化供应 ６、全系列推广 　　１、实际送货服务　　２、供应状况服务　　３、市场资讯服务　　４、销售培训服务　　５、产品知识服务 ７、良好的售后服务 　　１、合理的库存 　　２、强化的销售信息反馈 　　３、加强数据管理 　　４、客户售后管理 ８、有效的销售管理 　　　１、经销商档案管理　　　２、经销商区域管理　　　３、经销商渠道管理　　　４、经销商终端管理　　　５、经销商产品管理　　　６、经销商政策管理　　　７、经销商计划管理　　　８、经销商利润管理　　　９、经销商团队管理　　１０、经销商价值管理 ９、加强经销商管理的十大策略 1.?加强回访（业务员、中高层管理者）2.?及时处理市场问