经销商业绩倍增的四大支柱(新版).ppt

专家定位 洗衣机销售10年了 我开车已经15年了 我行医已经50年了 我卖电饭煲已经10年了 FABE模板 F——特征 A——优势 B——好处 E——证据 长虹量子芯案例 DS模板 D——区别 S——故事 B：好处 F：特征 A：优势 D：区别 S：故事 E：证据 基本功法则FABE+DS 从A到B的成长策略 成交反问 好不好我不敢说，反正很多世界500强和国内知名企业都多次邀请老师授课 好不好我不敢说，其他空调我们这里还有200多套库存，长虹的就只有5套了 好不好我不敢说，反正大家用了都说好 经销商业绩倍增第三大支柱—团队管理 军事化系统建设 学校化系统建设 家庭化系统建设 事业化系统建设 经销商业绩倍增第四大支柱—厂商共赢之道 感 恩 信心 行动 结果 * * * * 成交率要从A到B，必须经历两个阶段的练习，第一个阶段就是基本功练习，第二个阶段就是FABEDS。销售的基本功有很多，概括起来不低于20种，这里我列出其中的几种，给各位做简单说明。第一个微笑，第二个赞美，第三个发起沟通。。。（照着念就可以） 全世界目前最大的超市沃尔玛，早在很多年前，他们就对员工进行系统的微笑培训，凡是新员工上任，都必须坚持15天，每天早上咬根筷子，露出八颗牙齿，练习微笑。如图，我们看到，这样的训练方式，已经成为我国航空领域培训空乘人员的必备模式。（这里可以邀请客户互动，练习微笑，握手，然后说你好） * * 我服务过很多行业和企业，家电、家具、建材、服装、美容化妆、家纺、摩托车、汽车、电信、移动等等，我们发现，所有的客户，没有哪个不喜欢被别人赞美，其实所有人，都喜欢被别人赞美。每次我去讲课，最开心的不是住豪华酒店，吃大餐，而是讲完课以后，客户发一条短信，上面写着：朱老师，您的课讲得太精彩了，对我们非常有启发，帮助。这也正是，我们追求的目标。我给男装企业、机场书店培训，他们大部分客户都是男性，所以我总结了九字真经送给他们，这可不是九阴真经啊，成交率马上就上去了当然，。男人，最喜欢别人说他有眼光。。。（照着念） 销售人员，最重要的就是和客户的沟通，我们要把产品推荐给客户，就需要和客户建立良好的沟通。我们很多销售人员，就是因为不懂得沟通，缺乏沟通技巧，从而丧失了客户。请看一下几句话（照着念），这些都是最简单的沟通方式，为什么，因为他是事实。一个客户走到卖冰箱的柜台，他是来做什么的，正常情况下，肯定是来看冰箱的。所以，对方会有肯定的回答或是认同。当我们和客户达成认同以后，我们就能顺利的进入下一个销售环节。 前面规律部分，我们谈到，中国人最信什么？信专家，我们看以上几句话（照着念），说完这些话，我们的客户心理会出现怎样的反应？哇，专家！这么有经验，做了这么多年了。看来我是找对人了。比方说我们各位企业家都非常注重身体的保健，我们都会找比较有名的专家，比如说咱们给中央首长保健的阎民川老师。。。。 基本功练习完以后，我们就需要有工具、模板来帮助我们的销售人员，尽快的掌握这些方法。那么，最好用的，最方便的就是FABE模板，FABE是国际通用的，销售领域系统的技能提升模板，中国家电行业特别是彩电领域，也是竞争最激烈的领域，所有销售人员都掌握这套模板。比如06年，如果你到过长虹柜台，销售人员一定告诉你，我们这款电视是必威体育精装版款平板，具有量子芯技术，这个款技术具有国际领先水平，长虹投资800万美金研发，它能够比传统的处理器更加还原色彩等等，然后把电视屏幕分割成两半，一半有量子芯技术，一半没有，然后你一看，哇，原来用了量子芯技术的部分，真的这么清晰。这就完成了FABE的整个模板过程的讲解。你知道为什么吗？因为这些是我做出来的。那时候我在长虹总部平板事业部负责LCD的营销策划和六个大区包括华中、中南、新疆、西北、云贵的销售。 竞争，永远是越来越激烈，我们用同样的方法，做同样的事情，我们很难超越竞争对手，一次我在和西门子公司高层研究探讨过程中，我们总结出来了D和S，目前这套模板已经做成公司培训手册，用于西门子公司博世系列产品的销售培训。属于高度机密，我相信大家今天都不会说出去吧。。德国人，做事情就是谨慎，所以他们一直深入持续研究中国消费者的消费习惯。最终发现，中国人，不喜欢听比人讲道理，更喜欢听人讲故事。 FABEDS模板完成以后，就到了我们回答客户问题的和做成交的环节。客户经常都会问一个问题，你这个产品真的有这么好吗？你这产品到底好还是不好啊？ 最近我在给全国机场做培训，很多的店长、导购包括机场经理，都希望我能给他们设计一些简单实用的话术，也就是我们的工具，帮助他们解除客户的抗拒点。这个时候，我们就必须结合道，也就是规律与法则，来帮助他们设计。中国