经销商导购培训.ppt

导购技巧－区分 区分的目的 了解对方真正的需求 发现对方的干扰因素 让对方看到可能性 支持对方改变计划，更适合、更有效 导购技巧－区分 区分的 方向 清晰事实 与真相 清晰观念 与行为 清晰目标 与成果 导购技巧－回应 回应的目的 指出对方想做到与实际成果的偏差 提醒对方不一至的地方 鼓励对方在偏差中学习及改善行为表现 导购技巧－回应 回应的方向 明确的 平均的　（好的、不好的） 即时的　（这一刻的评估） 一个优秀的导购人员不是天生的,而是要通过后天努力才得以成功的.所以,要成为一名优秀的导购人员必须具备一下素质: 导购素质 诚实 一些不诚实的导购员可能会一时得意,但是从长远目光来看,只有诚实才能永保他的销售. 机敏 一个导购员“为了判断与解决”各种大大小小的问题,必须经常维持他的机敏与伶俐,否则难以成功. 勤勉 勤勉已是全力投入,有着常人难比的耐力,纵使在失意或业绩下跌时,他还是奋力直冲,绝不撤退,到头来仍然能完成目标. 自信 一个拥有自信的导购员,也就拥有了成功的一半. 精力充足 因为导购这种工作,需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺. 态度和蔼 一个和蔼可亲、开朗爽直的导购员,会激发顾客购买商品的兴趣.相反一个阴暗的导购员会让顾客感到反感. 随和豁达 这类导购员天生对别人感兴趣,喜欢与人交往,容易发现他人的优点富于同情心,待人真诚.有着天赋的亲和力. 抑郁多才 这类导购员身上蕴含很大的能量,具有与人深入沟通的能力,一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交,与客户关系非常牢固,业绩量也会持续而稳定攀升. 火鸡的故事 有一群火鸡看着老鹰张着翅膀自由自在地在天上翱翔，十分的羡慕。于是和老鹰的头头商量是否能够派一个教练来教他们飞行的方法，老鹰头头爽快的答应下来。? 　　老鹰教练很有耐心地教导火鸡张开翅膀学飞行：『翅膀张开，用力地拍！』火鸡们在老鹰教练的大力指导下拼命地张着翅膀、用力地拍，它们好高兴自己会飞了，虽然飞得不是很高，但是它们已经会飞了！? 　 ??? 太阳西下，该是下课回家的时候了，老鹰教练对它们说：『你们今天好棒！你们都飞得很好，你们可以飞了！太阳下山了，我也要回家了！』?　　 结果呢？老鹰是飞着回家，火鸡仍然是走路回家。? 　　 ? 【温馨提示】火鸡是真的会飞了吗？不是。我们往往在听了一场动人或是精彩的演讲之后，会立即产生兴奋及一股冲动，但是在演讲结束之后，又恢复了原本的惯性行为。我们很多都是听了激动，回来就不动。我们要不断的充电，才会给生活有无穷的动力。同时还可以每天对自己说：“我喜欢我自己！我是最棒的！” 成功的销售要素 专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，主要是：各地域市场行情、建筑房的构造、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼 。 成功的销售要素 六 心 耐心 关心 热心 诚心 决心 旺盛的进取心 凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 接触到一个新的客户时，要下定决心搞定他，不可犹豫不决，错失良机。 为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 八 力 要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 要在产品还没有在市场上推广前，就能想象出它未来的远景，在销售中作出最好的判断与说明。 销售行业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。 有强劲的说服能力，技巧地推广产品的优点，常能赢得客户的心动而成交。 站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、，并与其他品牌比较，能分析更周到则更能掌握成交胜算。 观 察 力 理 解 力 创 造 力 想 象 力 记 忆 力 判 断 力 说 服 力 分 析 力 与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主