经销商开发与管理(学员版)(吴兴波).ppt

倾听 听 察看 看 说话 说 问话 问 销售沟通的四种基本形态 用顾客喜欢的方式去说 顾客更在意你怎么说 而不是说了些什么 沟通是基础，理解才是王道！ 三、了解客户需求 建立信任才有真实的需求 如何了解客户需求？ 了解客户的哪些需求？ 销售就是交朋友！ 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 经销商成长的不同阶段和需求 您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？ 方案中哪个部分您有疑虑？ 试水温 四、快速成交技巧 不赔钱 能赚钱 不太难 无风险 又安全 谈判描述的五大重点 提出成交请求的最佳时机 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（面对决策风险） 自我合理化 兴奋点成交 缔结成交的十大方法 1、 请求成交法 2、 假定成交法 3、 ?选择成交法 4、? 约定成交法 5、 ?优惠成交法 6、? 保证成交法 7、? 从众成交法 8、 ?机会成交法 9、? 富兰克林成交法 10、 回马枪成交法 成交前、中、后的谈判策略 思考： 自己先让价还是先让对方让价？ 价格谈判技巧 切记：谁先让价谁先死！ 会在对方心里形成一种 期待或判断 让步的方式 谈判，重要的不是谈，而是“判” 判：区别，分辨，断定 谈判之“判” 一 、经销商管理三步曲 第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制 二、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 1、买卖关系 2、上帝关系 3、鱼水关系 4、利益关系 与经销商的正确关系应该是: 销售人员是零售商的销售顾问，对零售商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导！ 双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大的商业价值和个人价值的双赢关系。 形成相同的利益目标( 利益关系、博弈关系）和较高的忠诚度。 经销商激励与终端促销不同 调动其市场活动的能动性 增加其经营管理的主动性 依据其主要经营人特点 依据各个地区的市场特点 结合当前的市场问题 与市场支持结合起来 依据对象不同特点而制定 注重激励沟通 沟通的关键技巧 目的性 针对性 策略性 经销商激励的关键技巧 依赖产生忠诚 差别化产生忠诚 多重巩固产生忠诚 经营全面渗透产生忠诚 前景产生忠诚 提升经销商的忠诚度 没有永远的忠诚，只有永远的合作！ 经销商的管理： 鼓励发展，又要控制发展！ 胡萝卜加大棒！ 成功的方法都知道 只有成功者去做了 营销培训吴兴波与大家共同探讨营销之道 谢谢 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 主讲：吴兴波 吴兴波老师简介 北京大学EMBA，国家注册培训师 13年营销管理经验，6年咨询培训经验 现任7家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员 全国近百家培训机构特聘讲师 就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人 经销商：经营销售某一产品的商人 一、经销商的概念（什么是经销商） 策略 建立以经销商为核心的销售策略 一个中心： 销售活动要以开发、管理为中心 两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 经销商选择 信用能力标准 产品能力标准 销售能力标准 经营能力标准 实际 选择 标准 制定 信誉.声誉.财务能力等 产品系列.质量.价格与控制等 区域.网络.队伍.设施.业绩等 人员素质.管理现状与认识等 关键要素 经销商对区域市场的发展性认识 懂得如何操作区域总体市场 经销商清楚自身的角色和合作规范 相应的主干网点和销售人员 二、企业需要什么样的经销商？ 三、我们为什么总缺优秀经销商？ 反思： 选择经销商是否按照标准、认真考察 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案 派去业务员是否能够发挥重要的作用 对经销商是否进行了培训和引导 是否对经销商进行了情感上的交流 是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售） 选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务, 导致缺乏优秀的经销商。 四、经销商开发管理的误区 市场管理公式： 　一流产品 + 一流经销商＝ 超一流的市场 　一流产品 + 二流经销商＝ 二流市场 　二流产品 + 一流经销商＝ 一流市场 结论：产品+经销商=市场 1、开发经销商就是占山头。 2、经销商多强市场就会有多强，反之则弱