经销商开发与管理实务.ppt

强化经销商忠诚 合理利益回报保证 市场环境推动 企业市场管理与支持力度 共赢合作机制建立 强化经销商忠诚 合理利益回报保证 市场环境推动 企业市场管理支持力度 合理的经销商区域划分 合格经销商的选择 市场需求空间 市场终端客户的拉动 市场竞争情况 市场服务的推进 企业市场控制能力 市场操作能力 品牌建设的推进 企业共赢合作机制 企业与经销商合作形式 企业长期合作承诺 企业利益分配计划 高绩效的经销商管理5法宝 以明确的共同目标作为基础 从市场中不断获得回报为动力 建立以绩效和客户服务为核心的组织管理架构 通过由利益共赢模式为核心的资源整合 以开放的沟通合作为支持 分享 比喻图－经销商选择与合作的利益比较 … … 利益共赢与利益平衡 课程全貌 普天科技2011 今日汇报“四部曲” 了解经销商职能 认识经销商 经销商开发 经销商管理强化 1 2 3 4 你的观点是什么？ 如何认识经销商？ 经销商资源 …… 经销商的工作内容是什么？ 经销商职能目标 经销商管理岗位职能？ …… 合格经销商标准是什么 经销商开发步骤 经销商开发技巧 经销商开发工具？ …… 经销商日常管理 经销商管理常见问题 你的心目中对经销商本性认识 经销商忠诚强化 …… 汇报对象是谁？ 收获那些？ 如何解决问题？ 每天忙什么？ 汇报哪些内容？ 担心什么？ 选择合格的经销商 高度的升华和肯定经销商的作用 建立企业-经销商共赢经营模式 目标 用市场需求和 品牌力量推动前进 △请记住： 我们对经销商的支持，是指在保证本企业合理利润空间的前提下，讨经销商提供合理利润空间和营销服务的支持，是有限度的。 营销人员的作用就在于有能力用符合市场需要的、有限的支持获得经销有的满意和支持，获得经销商对企业的忠诚； 如果仅懂得凭一味退让博取欢心，则与街头摊贩何异?合作又怎能持久? 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ 第六部分 杜琳 电子信箱 E-mail: ygzx005@163.com 期待与您进一步沟通与交流！ 联 系 人 欢迎进一步沟通与交流 附表1 渠道效益比重分析 市场：_________________ 日期：____________ 片区渠道 地级市区 县级城区 乡、镇、村 量贩店 商场 连锁超市 超级市场 专卖店 小店 批发 其他 注：根据行业特性、产品定位、市场调查结果，拟制各渠道比重，作为渠道设计的指导依据之一；该比重应定期修正。 GoodMorning(orAfternoon)IamSpeakerNamefromIntel,andwiththeassistanceofeBSPSpeakersIamgoingtotakeyoutoourdestination–TheInterneteconomy. Todaywearegoingtolookathowyourorganisationcanjointheinterneteconomyandhearfromexpertsone-Businesswhohavebroughte-BusinesssuccesstoorganisationsthroughoutAsia.InotherwordshowYOUcanwinintheInterneteconomy. GoodMorning(orAfternoon)IamSpeakerNamefromIntel,andwiththeassistanceofeBSPSpeakersIamgoingtotakeyoutoourdestination–TheInterneteconomy. Todaywearegoingtolookathowyourorganisationcanjointheinterneteconomyandhearfromexpertsone-Businesswhohavebroughte-BusinesssuccesstoorganisationsthroughoutAsia.InotherwordshowYOUcanwinintheInterneteconomy. 普天科技 经销商成员间的矛盾协调 1 经销商冲突类型 垂直经销商冲突。即同一条销售链条中批发商与零售经商中不同层次之间的冲突。 水平经销商冲突。即某区域同级经销商内成员之间的冲突。 复合型多经销商冲突。制造商同一市场不同经销商出售产品引起的冲突。 任务6：组织任务 业务员配合目标提供信息及部分执行 经销商成员间的矛盾协调2 经销商冲突的原因 一是目标不同，如制造商希望以低价政策获得高速成长，而经销商则希望获取短期高利润； 二是没有明确的