经销商拜访技巧.ppt

五.呈现阶段 1、明确经销商需求； 2、呈现拜访目的； 3、专业导入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。 FFAB就是： Feature:：产品或 解决方法的特点； Function：因特点而带来的功能； Advantage：这些功能的优点； Benefits：这些优点带来的利益。 FFAB注意事项 1. 分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。 2. ，简易地说出产品的特点3.及功能，避免艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。 3.在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。 六.处理异议 1、经销商的异议是什么？ 2、异议的背后是什么？ 3、即使处理异议。 4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。 处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除 A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异； B.当在经销商面前做总结时,要运用加法,竟经销商未完全认可的内容附加进去； C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润； D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。 七.成交阶段 1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合同 4、要求必要条款进行确认 程序：要求承诺与缔结业务关系 1、? 重提经销商利益 2、? 提议下一步骤 3、? 询问是否接受 一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息： 经销商的面部表情：1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变。 经销商的肢体语言：1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记。 经销商的语气言辞：这个主意不坏，等等…… 这表明，缔结的时机已经成熟 缔结之时，必须牢记：与经销商确认缔结的数量以及时间； 明确付款方式及日期； 提出预订收款方案，并达成共识； 提出下一次拜访的时间和内容建议。 跟进反馈阶段 1.?? 了解经销商反馈 2.?? 处理异议； 3.?? 沟通友谊； 4.?? 兑现利益； 5.? 取得下个定单。 以国士待之，必有人以国士报之 谢 谢 !!! 行政目标 催款 处理投诉 传达政策 客情建立 刻意渲染 成功例子 拜访目的 （1）介绍新产品； （2）推广新活动； （3）建立（保持）友谊； （4）催款； （5）促成进货； （6）查库存； （7）了解竞争产品； （8）疏通关系（渠道）； （9）兑现奖品或提成； （10）检查终端促销活动规范性； （11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。 4.行动反省 销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处 反省内容 （1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？ （2）未完成的任务是否跟踪处理了？ （3）以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？ 自我学习 反省+总结=进步 自我批评+自我激励=成长 5.了解经销商情况 (1)销售情况 (2)价格情况 (3)库存情况 (4)经销商与公司的账务情况 销售情况 只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。 销售情况 ★?公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？ ★?能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 ★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？ ★导购员服务是否规范？ 了解经销商价格情况 ★??不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 ★??同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 ★??进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。 ★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。 了解经销商价格情况 时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。 了解经销商库存情况 经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手