经销商的控制与管理.ppt

预警的控制与管理 七、 预警的控制与管理 经销商的预警的控制与管理就是根据经销商的管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面及时调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。 1、外欠款预警 公司在客户资信管理方面给每个客户设定了一个授信额度，当客户的欠款超过授信额度时，就应当发出警告，并对此客户进行调查，分析问题原因，并及时回款，避免出现真正的风险。 2、销售进度预警 根据销售记录资料，当客户的进货进度和计划进度、同期进货量、进货频率相比有下降时，都应发出警告，并通知有关人员对此情况进行调查，找出原因，并拿出相应的解决办法，防止问题扩大。 3、销售费用预警 公司应在客户档案中记录每一笔销售费用，当发现销售费用攀升或超出费用预算时发出警告，并及时中止，做出相应的调整，防止陷入费用陷阱。 预警的控制与管理 4、客户流失预警 根据销售记录资料，当客户不再进货时即被视为客户流失，就应发出预警，公司即可及时进行调查，并采取对策，防止客户再度流失。 5、客户重大变故预警 根据业务人员汇报的情况，当客户发生重大变故，比如被盗、车祸、分家、重病等情况时，即发出预警，有关部门关注此客户的进一步变化，以防止出现风险。 6、价格体系异常状况的预警 7、ERP系统的支持 售后服务的控制与管理 八、售后服务的控制与管理 售后服务的控制与管理的主要目地在于解决客户的后顾之忧。 1、退换货的控制与管理 由于市场变化很快，或者由于对市场把握不准，客户经常有 需要退货或换货的时候。根据客户的不同情况，规定不 同的退换货时间，以防止不良客户恶意退换货行为。 售后服务的控制与管理 2、客户投诉的控制与管理 忽视客户投诉，会导致客户的抱怨，在管理中应将客户投诉管理纳入日常工作，由专人负责。对于投诉事件要做详细记录，并进行相关调查，再由有关领导批示处理意见，最后通知客户处理结果。不论处理得怎样，都应及时给客户反馈信息，最忌讳投诉没有下文，这样会造成投诉升级。所有投诉记录都应保存完好，存档备查。 太太乐经销商的控制与管理 经销商群体是一个企业的利润中心，管好经销商就是管好了钱袋子。 经销商的控制与管理的核心就是制度化、日常化、规范化、专人负责。只有这样才能落实到实际工作中去，也能真正管好经销商。 谢 谢！ To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让13亿中国人尝到更鲜美的滋味 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让13亿中国人尝到更鲜美的滋味 太太乐经销商 的 控制与管理 太太乐经销商的控制与管理 所谓经销商：就是帮助企业销售产品，为企业挣钱的人或单位。经销商是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。经销商的控制与管理的实质就是如何有效的运营这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 太太乐经销商的控制与管理 太太乐经销商的控制与管理： 1、对经销商地位和特性的认识 2、对经销商控制与管理的目的 3、对经销商控制与管理的原则 4、对经销商的评价和对策 5、对经销商控制与管理的内容 对经销商地位和特性的认识 一、对经销商地位和特性的认识 地位：上帝 利益的共同体 双赢 特点：厂家与经销商关系 1.1+1=2 2.1+12 3.1+12 合作伙伴:1+12 1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变 2、渠道运作：以经销商为中心变为终端市场建设为中心 3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 4、市场重心：由大城市向地、县市场下沉 5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法. 销售渠道的新变化 对经销商控制与管理的目的 二.对经销商控制与管理的目的: 目的就是要培养能够为企业带来价值的好经销商. 经销商的类型: 1.销售量小,对企业也不忠诚的经销商 2.销售量大,对企业也不忠诚的经销商 3.销售量小,对企业忠诚的经销商 4.销售量大,对企业忠诚的经销商 对经销商控制与管理的原则 三.对经销商控制与管理的原则: 1.真正尊重经销商 2.长久合作 3.日常性工作