经销商的管理-李建荣.ppt

和经销商打交道的禁忌 1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖 怎样解决与经销商的矛盾？ 给经销商合理的利润空间。 阐明哪些方向需要经销商投入，为什么。 阐明良好合作的必要性----双赢的选择。 培训经销商，让他理解厂家的目的和操作市场的方式。 明确告诉经销商厂家的要求，以及理由。 强调厂家已经做出的投入，要求经销商给予积极的配合。 。。。。 厂商业务人员的职责 计划 组织实施 协调 监控 激励 经销商管理的核心： 计划与控制 经销的 “六项管理” 销售管理 库存管理 促销管理 价格管理 通路管理 费用管理 销售管理 1、目标设定 每月25日会收到次月的公司管理目标，同时预估下下月的目标，与经销商做目标沟通，取得共识。 2、订单提报 依据销售目标及促销计划，每月10日做次月的销售订单，23日前可做适当订单修改（修改率不超过25%）。 E:\管理\表单格式\营业\销售预估及调拨订单格式.xls 3、掌控打款及排货进度 每月15日前办款完成，20日前出货完毕（市内经销可延迟至25日）。 E:\管理\表单格式\营业\新排货单.xls 4、品项销售结构调整 库存管理 1、经销商库存总量及品项数量管理 要求：每周四下班前回传经销商库存 2、经销商库存层别管理 要求：控制在保质期1/3以内 3、通路层别管理 要求：控制在保质期2/3以内 E:\营业\通路库存\库存\西北库存2009-0313\太原经销库存.XLS 促销管理 1、促销规划：每月10日做下三个月的滚动促销计划，并取得经销商的认同。 促销计划汇总表 2、促销执行：辅助经销商谈判，并追踪活动执行。 3、促销结案：每月5日前将上月促销结案完成，回传营业所。 4、冲账完成：每月23日前将冲账发票及请款单回传营业所，冲账速度最晚不得超过2个月 价格管理 通路的利润结构 市场零售价格 E:\管理\产品资料\价格档案\副本通路价格表xls 二阶的出货价格 促销价格（促销时的利润结构） 惊爆价底限 通路管理 1、巩固原有的经营规模 做大、做强 2、拓展新的市场机会点 郊县 二阶 一阶 特通 区域通路布建分析E:\营业\营业管理\区域通路布建管理分析.xls 通路盘点表（每季一次）通路盘点表单200901.xls 费用管理 1、经销商对账单的完成 对账单格式E:\管理\表单格式\营业\经销商对帐单.xls 对账单签返流程E:\管理\表单格式\营业\经销商对帐流程图.xls 2、返账费用的管理 要求：活动执行后两个月内，客户代垫费用上账完成。 谈管理，不如讲服务。 管理经销商，不如服务经销商。 服务经销商，其实是自我管理。 结 束 希望能对各位有帮助！ 经销商的管理 西北部 李建荣 课程的主要内容： 了解经销商 经销商与厂商的关系 如何更好的服务经销商 一、了解经销商 经销商定义： 将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。 康师傅糕饼的经销商划分 通路 通路型态 定义 条件 经销商 物流 甲级城市经营二阶客户的经销商 具有一定资金/仓储运输能力 二阶 甲级城市经营一阶客户及部分批市外零兼批客户 具有资金/仓储运输（有商流能力优先） 2.5阶 经营二阶及一阶客户的经销商 具有资金/仓储运输/商流能力 外埠 地级城市经营二阶及一阶客户的经销商 具有资金/仓储运输/商流能力 经销商的本质特征： “利”字当先 经销商存在的价值 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护） 有时候经销商会成为（风险）： 假货及竞品的直接引入者 是竞品提高市场占有率的机会制造者 诱发冲货/窜货的内因 价格体系混乱的始作俑者 经销商的需求 生存下去的需求——赚钱 安全的需求——长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求——提高知名度 实现经销商的价值——与厂家在市场中 共同发展 经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 厂家的承诺不能100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 销售成本不断上升 客户的要求越来越多 经销商的经营费用 人员工资 送货车辆的成本 仓库租金和办公室租金 办公费用 交际费用 商场返利、进场费、赞助费、促