经销商的选择.ppt

三.商务谈判不是节目主持,不是让对方娱乐,关键是看我们是否有充分的准备 四.拜访经销商一定要知己知彼,知环境 知己:通路状况\产品状况\价格 知彼:竟品的通路,价格,渠道,策略等 环境:当地市场状况 1.使自己不像一个初来乍到的外行,在经销商面前一定要建立公司专业形象,间接促进合作 2.通过对本品和竟品在产品\通路\价格三方面的了解对比和了解,为自己确定主大产品,目标区域和各级价格政策找到依据 五.终端调查寻找客户 1.走访相应的终端渠道,跟店主,业务员,促销员,卖手等聊天,拿第一手客户资料 2.看陈列,了解客户做市场的状况 3.通过了解缩小选择范围 4.通过谈判最终确定客户 六.做好市场开发方案,谈判前做好充分准备 1.对经销商的人力,车辆,网络等都有详细的调查记录(基本了解客户) 2.拿出本公司产品在当地的推广计划: A.哪个产品最先进入市场,为什么(目前市场状况,前景,机会….) B.先在哪个渠道做,以什么样的价格来操作,为什么 C.上市后在渠道内怎么做(推广计划) D.需要经销商怎样的配合 E.公司解决经销商后顾之忧的服务和政策 F.样板市场的例子 E.上市计划与上级沟通,得到支持 选择经销商什么样的标准最重要呢? 1.合作意愿-----才能投入推广和配合 2.有了合作意愿,就要看其口碑.是什么样的经销商(搞厂家费用,砸价….) 3.在看其行销意思,管理能力,市场开发能力 4.合适就好,不一定要大,也不一定就小. 时间紧迫,找不到经销商呢 如果这样,一定要放,不能随意找一个,增加以后的开发难度 万一与新合作后感觉”不好”怎么做? 那就是在试用期时一定要换,不能给与对方太多时间(比如观念跟不上,实力不够….) 经销商产品线长好,还是短好? 经销商代理品牌越多,代表其实力也强,但是对于品牌的专注程度就不一样 如果其网络完善,应取其产品线短的经销商 选择不到好的经销商,或者好的经销商不愿意合作,怎么操作? 1.暂时放下该市场 2.煽动经销商合作意愿 3.倒着做市场,先做其周边,然后包围 4.跳出思维,给周边能供的经销商,或者先找下的,做超市前换. Thank you! 经销商的选择 --陈乐舟 如何才能选择到好的经销商 为什么要选择经销商? 看到这的时候我们有什么样的思路呢? 我们选择的标准有那些? 如何才能真正选择到适合的经销商? 目前一些业务员对厂商关系认识问题上的误区 厂家和经销商关系的实质是什么呢? 弄清这个问题,我们在与经销商打交道的过程中才能清楚自己扮演什么样的角色. 就是要给自己定位. 级‘右”的思想 观念:经销商是客户,客户就是上帝.如何做好客情是他的首要任务,天天和经销商在一起吃喝,讲江湖义气 行为: A.见面三句话:卖得怎样,什么时候付款,现在有政策能要多少 B.以经销商为尊:在经销商面前没有底气,对经销商砸价\冲货\想法要公司费用视其不见 C.业务熟悉:整天和经销商拉关系,吃喝麻将,做客情 D.善于和经销商‘双赢”:在公司帮经销商哭穷,想法设法向公司要政策,帮经销商冲货,截留公司市场费用,帮经销商提高销售和利润,自己拿公司业绩奖金 E.”大智若愚”:整天和经销商闲聊,天南地北,跑前跑后帮一些小忙,而不去掌握经销商库存,分析市场,策划市场,开发市场,对经销商出货价格,下线网络一概不知. 目前这样的业务人员很多,80%人员属于此类 以上几种情况的后果 1.代理商工作仅限于经销商拜访,对经销商的下线网络\库存\价格等一无所知,市场完全掌握在经销商手中,厂家很被动. 2.厂家的各种资源完全交给经销商执行,没有监控,没有辅导,导致很多促销政策落实不到位,市场表现力差,终端表现无法提升 3.不能有效控制经销商的冲货,市场秩序混乱 厂家与经销商之间的利益差异 一般经销商想跟厂家要什么条件呢? 1.减少资金风险 A.先赊货,后付款 B.低价格,高返利 C.单次要求进货量少 D.回转快 ,卖不完可以退货 E.旺季有充足的货源保证 2.更大的独家经销权-----范围大,经销久 3.更多的支持 A.厂家出更多的人力,帮我拿订单,帮我做广告 B.更多的推广费用\广告\促销支持 4.更好的服务 A.产品质量没有问题 B.客户投诉厂家及时出面处理 C.及时送货,不良品及时调换 5.更宽容的态度 A.下线客户经常出现断货,公司不给予追究 B.拿你的产品做通路,做客情,做网络.再找利润高的竞争产品加入,公司不介意,不给予追究 6.其他 A.厂家给予更多的指导\培训 B.你的品牌力强,增加其知名度 C.你的产品弥补我经营的产品线不足 经销商给厂家带来的负面问题 1.拿着独家经销权,却不”独家经销”,对本品不主推 2.假经销,拿住你的经销权,然后集中精力去卖竞争品牌 3.冲货\砸价\