经销商的选、用、育、留.ppt

结 束 * * 仓库内有老鼠屎、鼠药 鼠患难治—— 您经销商仓库在管理有以上问题吗？ 如果有，请马上改善。 因为熟视就会变成无睹！ … … 上图的两千多箱货不用半个小时就变成这样。 你有每周/半月亲自去看经销商的仓库吗？ 你有每月做进销存管理吗？ 你有制订经销商的安全库存量并执行吗？ 如果没有，图片上的不幸就可能降临您的身上！ 不管方便面还是饮料，出生后就开始一天天贬值！ 花在处理呆滞品上的费用是最大的浪费！ 资金管理 货款 应收款 成本 信用额制度 提前回款优惠/逾期货款罚金制度 防患于未然 要加强对销售人员回款的管理和监督 渠道管理 士多店 现代化通路 批 发 特殊渠道 其他零售 案例分享：可口可乐 － 经销商分区的铺货模式 可口可乐产品的特点 铺货由装瓶厂实施，可口可乐公司负责设计模式及工具 产品重量大，周转率高 需冷藏 店内陈列和店内宣传竞争激烈 经销商A 经销商B 经销商C 经销商D 把市区划分为不同的片区由不同的经销商管理 装瓶厂 可口可乐公司 经销商C 干杂店E 干杂店F 干杂店G 具体实施 大宗送货 卖进铺货合同 检查 检查 周期性送货 卖进冰柜合同 卖进陈列、宣传 装瓶厂和可口可乐公司根据铺货检查结果给予经销商奖励 提供冰柜，宣传品 案例分享 － 一家饮料食品厂家的混合铺货模式 营业所 KA 邮差1 大零售 批发 大的干杂店 邮差干杂店 邮差2 邮差3 邮差4 小的干杂店 自营 检查 按检查结果给予铺货奖励 把城区划分为小块由相应的邮差负责（大的干杂店） 按铺货合同的价格，店内分销卖进 赚取差价 赚取铺货奖励 按合同配备人员和交通工具 案例讨论：宝洁 － 小店覆盖模式 在1994年以前，跨国公司对如何覆盖大陆市内日杂店并没有可以借鉴的模式。主要原因是干杂店数量庞大，单个商店的进货量少，厂商并不能提供给日杂店合适的产品等 1994 － 1997年 1994年，这家日用品公司在对日杂店的覆盖进行广泛多元的探索后，北京市的覆盖模式得到认可并推广。即使用三轮车对日杂店进行分区访问。主要特点是： 对市区日杂店进行分区 使用分销商销售人员 按访问路线和访问频率进行访问 当时日杂店的业务只占销量的5%，（批发75%，大店20%），却要使用2％的销售费用及销售经理5％的时间。这家日用品公司的逻辑是这样的： 销售部需要建立广泛的分销来保证市场部广告拉动战略的成功 竞争对手的优势在日杂店不明显 日杂店是锻炼销售经理的主要方面 案例讨论：宝洁 － 小店覆盖模式 在1994年以前，跨国公司对如何覆盖大陆市内日杂店并没有可以借鉴的模式。主要原因是干杂店数量庞大，单个商店的进货量少，厂商并不能提供给日杂店合适的产品等 1997 － 现在 到了1997年，这种方法逐渐显示出了短处：1)市政管理部门对三轮车管理太过严厉 2) KA和批发市场的价格影响到日杂店 3) 日杂店逐渐消亡 对策 与分销商合资，买小面包车，用小车进行日杂店的覆盖 舍弃小的日杂店，只对其中有价值的中小型店进行覆盖 覆盖的分区及频率概念与以前大体相当 无论是谁覆盖，对干杂店的覆盖目标要清楚明确要保证干杂店的覆盖铺货目标达到最好 1)品牌分销率= 具有某品牌的日杂店总数 全部日杂店总数 2)规格分销率= 具有某规格的日杂店总数 全部日杂店总数 3)平均分销规格数= 日杂店分销规格总数 　 日杂店总数 例如：品牌A、B 的分销率为90% 例如：对于成熟规格，达到95%以上，新产品为80% 平均分销规格数的提高表示日杂店的分销状况的提高 考评干杂店铺货的主要指标 必须设定清晰的铺货目标 分销： 不同店有不同的产品分销要求 助销宣传品 货架摆放原则 价格控制 而且要对干杂店的零售分销陈列标准有清晰的要求举例：一家日用品公司对日杂店的零售标准的明确规定 助销宣传品 原则：POP绝对优于任何竞争对手（挂旗、挂牌、海报、贴画、胶纸、挂袋）。 １、90％以上覆盖商店都有一个洗发水组合挂牌或三种独立挂牌。 ２、80％以上覆盖商店都有1-2个洗衣粉挂牌。 ３、80％以上商店有四种挂牌（袋）分开悬挂于门口。 ４、每店至少有四种品牌的POP张贴（挂）最显眼处 而且要对干杂店的零售分销陈列标准有清晰的要求举例：一家日用品公司对日杂店的零售标准的明确规定 人员管理 分销/覆盖 分销/覆盖人员 招聘 培训 日常管理 绩效评估 管理系统 内容： -销量，利润 -物流：库存，客户服务水平 -渠道管理和分销覆盖