经销商管理-讲义.ppt

二. 表现型 —— 过度热心派? · 听演讲的目的是希望享受快乐时光.? · 友善而开放,很少过滤电话.? · 办公室凌乱,很少追踪工作.? · 会在办公室放家人的照片. ? · 爱谈论假期或喜好,热情洋溢.? · 喜欢观赏刺激的运动.? · 常当场做决定,不需太多的时间思考.? ※ 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到 办公室,踢着桌椅抱怨. 三. 亲切型 —— 快乐调停派 · 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. · 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. · 几乎没有时间管理的观念. · 对人对事喜爱凭感觉. · 讨厌面对压力,所以常先设障碍. · 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. · 不喜欢改变. ※????他们希望每个人都快乐. 四. 分析型-——专业实际派 · 听演讲的目的是深入研讨主题. · 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. · 对时间掌握精确,不能忍受模糊. · 重视细节,永远认为资讯不足. · 极端好奇,喜欢分析事物. · 喜欢整齐,有条理. · 决定的速度很慢,决不情绪化. ※?? 他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服 去面对他们的顽固 各类风格的冲突处理策略 分析型（Conscientious） 事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的 驾驭型（Dominance） 直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？ 亲切型（Steadiness） 诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实 表现型（Influence） 亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 用价值取代价格 让客户深信已获得最佳条件 产品与服务的品质 付款方式 经验与熟练度 售後服务 退货的权利 合作伙伴关系 信用 员工的素质 交货的安排 对客户的尊重 安心的程度 信赖感 微笑 一点 嘴巴 一点 度量 一点 脾气 一点 做事 一点 理由 一点 行动 一点 说话 一点 效率 一点 态度 一点 开 閉 大 小 多 少 快 慢 高 低 人际最佳心境 “你是一名飞行员，但你驾驶的飞机在飞越非洲丛林上空时飞机突然失事，这时你必须跳伞。与你们一起落在非洲丛林中有14样物品，这时你们必须为生存作出一些决定。 在14样物品中，先以个人形式把14样物品以重要顺序排列出来，把答案写在第一栏。 迷失丛林 供应品清单 第1步顺序 （个人） 第2步顺序 （小组） 第3步 （专家排列） 第4步（3-1） 个人和专家比较 第5步（3-2）小组与专家比较 1 药箱 2 手提收音机 3 打火机 4 3支高尔夫球秆 5 7个大的绿色垃圾袋 6 指南针（罗盘） 7 蜡烛 8 手枪 9 一瓶驱虫剂 10 打砍刀 11 蛇咬药箱 12 一盆轻便食物 13 一条防水毯 14 一个热水瓶（空的） 专家选择 大砍刀 打火机 蜡烛 一张防水毯 一瓶驱虫剂 药箱 7个大垃圾袋 一盒轻便食物 一个热水瓶 蛇咬药箱 三支高尔夫球杆 手枪 手提收音机 指南针 第六步 个人得分（第四步的总和) 第七步 团队得分（第五步的总和） 第八步 最低个人得分（小组中）