经销商管理4531584003.ppt

本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 经销商管理 2003/10/10 目标与介绍 业务的拓展 经销商管理模式 经销商的挑选 执行阶段 目标与介绍 目标 能力水平 发展需要 发展需要 工作方法 目标 目前形势 ●通过积极主动的方式管理 经销商以提高绩效 ●建立一种规范的操作模式 ●强化经销商管理方面的知识及技巧 ●制定行动计划 业务的拓展 渠道的确定 在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择 因素 请选择一项 产品的应用 套餐、全方案 □ 个体式 □ 价格策略 灵活性高 □ 固定式 □ 利润含量 高 □ 低 □ 库存安排 靠近厂家 □ 贴近市场 □ 技术服务要求 高 □ 低 □ 市场覆盖速度要求 长期内完成 □ 短期内完成 □ 厂家的销售力量 人员充分 □ 人员缺少 □ 厂家在当地市场的知名度 高 □ 低 □ 最终用户 直接 □ 间接 □ 回款易度 高 □ 低 □ 业务的拓展 经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括： 覆盖新区域 减少投资风险 引进新客户 开拓新市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供相应的技术支持 满足储运需求 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 业务的拓展 供应厂家对经销商的要求 规模恰当 有相关能力