经销商管理__彭石帮.ppt

* 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 资金管理 保证金 1、经销商应有保证金在公司帐户 （不作为货款） 2、经销商有跨区蹿货、不专属、单方 私自解约行为，将按照规定对其进行 处罚 资金管理 保证金 运营资金 缴款订货 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 资金管理 运营资金 1、营运资金要充足，以保证正常的销 售运作 2、专案时，有专款可以专用 资金管理 保证金 运营资金 缴款订货 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 资金管理 缴款订货 1、采取适合的缴款方式（网银或汇票） 2、士多批发商缴款尽量采取先款后货 资金管理 保证金 运营资金 缴款订货 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 管理工具 CRC卡 库存管理表单 经销商经营状况评估表 * 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 公司 需求 管理经销商 经销商 需求 专业化服务 与辅导 * 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 订单、实际送货 排产状况、供应状况 市场 资讯 客户开发与转单 异议处理 对经销商的服务 * 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 办公系统的建立 库房管理制度的建立 产品知识 人员的辅导 服务意识 对经销商的辅导 * 我们所扮演的角色 经销商 厂家 代表公司 沟通桥梁 * * 管理经销商的禁忌 永远不要以为关系够铁了 客大欺店或店大欺客 不要用货品作赠品 不要让经销商对厂家过分依赖 不要在经销商处吃喝 不要与经销商有任何现金往来 * 四. 提高个人专业素养 利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长 以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经营顾问 提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感 * 五.角色演练 现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境……. * 角色演练1----经销商卖竞品? 鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的方便面,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多. 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了…… * 角色演练2----送货出问题了! 助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了……等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉的直接主管:你. 你打算和强哥谈谈这些问题…… * 六.QA 经销商的目标是什么? 我们如何选择合适的经销商? 管理经销商的重点? * 经销商进货不是销售，而是库存 透过经销商被消费者吃到才是完成销售 * 谢 谢 * * * * * 本页时间：4分钟（63－67） 一、结合学员的回答导出引言目标管理的7大管理项目转到下一页--《日常行政管理》 * 本页时间：2分钟（136－138） 说明我们的管理工具一般是用表格进行，如日报表、周报表、月报表、重点品项铺货表等 * * 1、能抓住客户的主要需求－－利润。 关心客户的次要需求－－销量增加、成本降低。 了解客户的表象需求－－价格合理，订货方便，物流准时。 站在客户的立场上考虑客户要求……结合需求向客户提问题。 2、将客户需求明确化－－赚更多的钱，满足更多人群…… 3、促进客户达成需求－－卖更多的货，确保更多的人群能在这里买的到， ——“现在消费者要买含薄荷类的茶饮料，你这里就没有……” 4、让客户相信顶津产品可以满足其需求 ——现在除了原有的冰红，还有劲凉…… * * 本页时间：5分钟（123－128） 授课方式：导读+讲解＋补充说明 一、导读内容： 二、讲解： 1、目标分解、确认以后，要将其形成量化的指标和追踪表格，将细项按重要性编排优先顺序。 2、确定每个细项目标完成时间，便于在执行中进行追踪。 3、制定切实的行动计划，细致到人、客户、通路等，有明确的时间进度，以便追踪。 4、按行动计划实施，每个人都要知道自己的目标所在，按时达成自己的目标。 三、补充说明：做对的事，把事做对，把对的事做好。 点击《行动计划表》的链接结合说明 * 推销方法并非一成不变，从一而终,它是可 “交错运用”、“可上可下”、“可进可退”，若碰到客户刁难时，可回到发掘需求，从头做起，直到成交。 * * 本页时间:1分钟(27-28) 授课方式:导读 一、讲师用这个比喻来强调初期