经销商选择与管理.ppt

洽谈经销商 3、经销商是对手 经销商有他自己的想法，其中不乏与我们的利益相悖者，我们的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利我们的方向发展。 总结： 通过以上综合信息的分析，确定洽谈方案。一定要把握一个原则，商人都希望利益最大化，解决他为什么要做我们的产品，他在我们的产品上要投入多少？能获得多少？如何让他相信获得大于投入，就可能洽谈成功。因此我们应该在做洽谈方案时，将给他带来的好处一一列出，他需要投入的条件也一一列出，做到心中有数。 洽谈经销商 其他准备： 良好的个人形象准备，您是一个大公司的业务经理，从您的个人素质和能力，客户可推析出我们公司的一些情况。 谈判资料和产品的准备。 洽谈经销商 一般原则： ① 挖掘经销商内心的需求，对症下药 ② 引导经销商找到瓶颈和危机并给予解决方案 ③ 以产品利益和品牌发展长期收益沟通，强化其信心和决心 ④ 敢于向经销商要结果，速战速决，不可拖延 ⑤ 对成熟经销商门槛可放低，对不成熟经销商门槛应抬高 洽谈经销商 建立经销商 1、签订经销商协议，并对协议条款进行详细解释 2、确定年任务额和首批回款额 3、收集经销商工商、税务及相关资质的文件 3、协助制定订单并完成首次回款 一般原则： ① 经销商的建立以回款为标志而非条款，协议签订后应立即安排订单回款 ② 首次进货量宜大不宜小，若首次进货量较小，安排订单时应合理安排非常销产品备货和常销产品备货比例 建立经销商 经销商管理 经销商管理---销售管理 1、人员管理 ① 为经销商设计独立部门或专人负责天基销售的组织架构 ② 建立该架构与办事处配合的流程和授权 ③ 对该架构人员及经销商所有员工进行天基文化及产品的全方位培训和激励 ④ 定期（每周，每月）与经销商和该架构人员进行销售会议和团队活动 2、分工协作 ① 区分办事处与经销商的工作职责和内容，办事处以市场活动为主，经销商以销售活动为主 ② 所有的分工必须建立在共同确认的政策和规则下，在分工的基础上相互协作，以实现共同的销售目标 经销商管理---销售管理 3、营销管理 ① 办事处应协助经销商围绕进货和销售两个目标制订近期和远期营销规划，包括销售政策、渠道拓展、价格体系、促销手段、资金投入、库存准备、费用分摊等 ② 办事处应对营销过程进行实时监控和管理，一旦发现与目标的差异已必须及时与经销商进行沟通和解决，避免问题放大 经销商管理---销售管理 4、资源运筹 ① 充分理解并争取公司政策，如广告资源、促销政策、培训、价格支持甚至总部人员等，转化为市场资源，推动经销商进货和销售的实现 ② 在不新增经销商投入下，通过价格体系的制订，预留利润转化为市场资源，用于各项市场推广费用的投入 经销商管理---销售管理 1、水平冲突——经销商之间的冲突，如：跨区域或跨渠道窜货 解决方法： ① 合理布局和规划经销商 ② 以多方协议或彼此认可的确认书的方式确定游戏规则 ③ 发生冲突时，办事处必须立场中立，处事公正，处理及时，奖罚有序 经销商管理---冲突管理 2、前向冲突——经销商与下游客户之间的冲突，如：分销商与经销商的抢单 解决方法： ① 提前区隔，经销商与下游客户的销售渠道，制订相关的管理办法和严格的价格体系，并要求双方共同遵守。 ② 经销商与下游客户有销售交叉时，经销商应尽量避让。但工程渠道应特殊考虑与监管。 ③ 建立报备制度，对未规划或区隔的领域：报备者优先原则 经销商管理---冲突管理 3、后向冲突——经销商与办事处之间的冲突 解决方法： ① 在已有规则和协议内解决冲突 ② 若冲突跨越原有的规划和协议，通过沟通找出原因并解决冲突，制订新的规则 ③ 若冲突不能解决，请求上级主管支持并做好经销商更换准备 经销商管理---冲突管理 1、基本准则：脚在公司，手扶经销商 2、客情标准：目标一致，信守承诺，亲密有间， 彼此尊重 经销商管理---客情管理 经销商不同阶段的需求分析 销量、利润、达标奖励、回扣等 价格管理、合理指标、促销推广支持、协助谈判、人员培训、帮助做计划等 良好的客情关系、参与办事处的沟通会、对他们人员的奖励、旅游奖励等 尊重需求 尊重他们、公司领导视察市场时看望他们、提供特殊待遇、邀请他们在区域会议上发表成功经验、颁发奖状或奖杯等 聆听他们的反馈及建议等 自我实现 社会需求（归属感） 生理需求（物质需求） 同事型阶段：明确双方责权利，分工协作，各司其责，通过正式沟通渠道进行沟通与交流，仅就双方合作的项目互动 顾问型阶段：参与经销商企业规划、组织构建、项目投资等方面给予建议并获得认同 伙伴型阶段：树立共同价值观和经营理念，培养共同兴趣爱好，让个人目标、经销商目标和公司目标趋向一致，彼此都能站在对方立场上寻求伙伴利益最大化和长期发展 经销商管理---