经销商选择与评估.ppt

（三）选择经销商的思路 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察 　 　 好的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定的周期重复回访——周期性主动拜访终端客户，上门订/送货、做陈列、处理客诉……。 （四）客户拜访和沟通的技巧 1、客户的拜访技巧 2、客户的沟通技巧 1、客户的拜访技巧 A. 拜访前的准备 ??1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 ????◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料，要根据沟通过程中客户的意向度而定。 ? ◆ 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不足出现慌乱。 2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。（参照礼仪行为规范） 1、客户的拜访技巧 ◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。◆ 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备：?业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 ◆ 自信 ◆ 恒心 ◆ 耐心 ◆ 四次拜访法则 4．拜访客户的时间选择： ◆ 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 ◆ 双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上） 1、客户的拜访技巧 B.进门招呼 ??进门打招呼是?业务员主动接触对方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1. 招呼的对象：第一时间遇到的公司人员是我们招呼的对象。 2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态 度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 ???? ◆ 向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎， 你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？” ???? ◆ 可以加些赞美的语言。如“你们公司好干净啊”，“你们公司意真好啊”。 ???? ◆ 进行简要自我介绍。如“我是…业务代表” ???? 1、客户的拜访技巧 c.确定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。 2、客户的沟通技巧 与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。 A．沟通的原则  沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做么”，而 要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。 2、客户的沟通技巧 B．沟通的七大方法  业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧：  1. 用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。 如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。  2. 帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算 每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。 2、客户的沟通技巧 3. ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。 4. 示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。  2、客户的沟通技巧 5. 使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、 专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文 章、客户使用产品的照片等。 6. 倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。  7. 提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合 作的方向发展。 六、总结分析客户信息 我们在市场上会接触到很多的经销商，怎样才能在一个周期的工作完成后对所有的经销商进行综合的评估与分析呢？ 接下来就需要把客户的信息汇总，整理成表格，以便对每个经销商进行比较，确定出哪些客户部需要后期在继续跟进，哪些客户是我们的目标客户，以便更好的引导我们以后的工作。 从而更快更准确