经销商辅导课程.ppt

* * * * * 邮差主要用在较大的城市，如果总经销的配送能力可以达到，则不用选择邮差，直接由总经销配送到零售店。 * * * * * * * * 压缩二批的利润 助理业代拉单给邮差 * * * 办事处的筹建 * 人数去掉 * * * * * * * * * * * * * * 显示： 以上投影胶片或使用一本当地的路线手册。 注意： 如果你使用当地的路线手册，检查并确定该本 是完整的并且可作为路线手册的范例。 解释 路线图在路线手册的前面。 它为你确定出每一位客户的具体方位。 在开始路线拜访之前，必须保证自己熟悉该地区。 如果不熟悉该地区，可向区域拓展经理（TDM） 或区域销售内勤（TC) 寻求帮助。 * * * 分区（续） 根据片区来规划拜访的路线（注：拜访的路线应以每天上班工作的天数而定，路线名称可以用数字1、2、3等来加以区分） * * 深度营销启动步骤总揽 1.范围选择 3.办事处设立 6.扫街 8.分区 2.模式选定 4.组织设立 9.建线 7.制图 5.人员招募 第一阶段 第二阶段 第三阶段 * * 建线 城区主管划分区域以及确定该区域中的客户数量的依据： 办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近 各地区的客户密集度大小 目前所服务的产品多少 助代工作成熟度的高低 * * 客户拜访 片区划分完成之后,助代对该片区内的零店按主管制定的标准经初步筛选后的进行拜访，确定应拜访客户数量 应拜访客户经过一段时间拜访后，确认其拜访价值，再次筛选，成为固定拜访客户 对固定拜访客户进行分级拜访 * * 绘制地略图 拜访的片区及路线制定后，需绘制各拜访路线上零点（包括批零点）的地略图 在地略图上标示客户等级划分，K/A点以及批发商可不体现在地略图上 * * 填写客户资料和路线卡 按地略图编写该路线的客户名录 客户清单表上的编号说明：自然编号为总图上的流水号，路线编号为在该路线上对客户的编号如：A1路线上的第一家店则编号为A1-1。 各K/A点、批发商的资料不要在“客户名录”上填写，“客户名录”上只体现零售点的资料 * * 27 28 29 30 31 26 24 25 7 3 1 9 10 11 12 13 14 8 6 5 4 2 15 16 17 18 19 20 21 22 23 路线 A01 星期一 地略图 ? ? ? * * 填写客户资料和路线卡 特殊说明：A1路线上有40家零售店，这40家店在总图上的编号从0160－0200，0160为零店，0161为K/A店，0163为零店，0164为批发，0165为零店，则A1路线上的自然编号与客户编号分别为： * * 填写客户资料和路线卡 自然编号 客户编号 客户名称 地址 0160 A1-1 0163 A1-2 0165 A1-3 以此类推 以此类推 * * 根据客户清单表，建立该路线上各客户的资料卡、拜访路线卡， 填写客户资料和路线卡 * * 客户等级划分： 以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（?表示A类点，?表示B类点，C类点以圆点代表） 销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由城区主管制定。 * * 客户等级划分（续）： 店格：该店营业面积的大小、干净、明亮程度 位置：位于商圈或人潮流动路线上 * * 简单的客户形态分类 超市、量贩店、连锁店--代号为K/A 批发/批零点—代号为P 一般零售店—代号为L * * 统一的作业表格 使用时间 表格名称 当时 每日 每周 每月 深耕城市总图 √ 地略图 √ 客户清单表 √ 客户资料卡 √ 路线卡 √ 助理业代拜访路线追踪表（业绩板） √ 助理业代拜访路线周报表 √ 助理业代拜访路线月报表 √ 业务人员同行辅导评估表 √ * * 统一作业表格（续） 使用时间 表格名称 当时 每日 每周 每月 竞品信息收集表 √ 样品领用申请表 √ 退换货申请表 √ 订货电话卡 √ 业务员转单表 √ 客户抱怨、投诉记录表 √ 促销活动计划及申请表 √ 市场促销活动反馈表 √ 深耕城市经营状况评估表 √ * * 客户拜访八步骤 * * 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 每日访前准备： （1）对照实际业绩与目标，确定 当日客户拜访的工作重点。 （2）明确拜访目的,了解客户周