酒店营销部工作手册.doc

销售部目录 销售部组织机构图 岗位职责 销售部经理 团队市场销售经理 商务散客市场销售经理 销售部秘书 客房预订文员 公关策划主管、美工 工作程序 销售部经理工作程序 接受团队预订工作程序 散客市场经理工作程序 销售部秘书工作程序 客房预订员工作程序 订房协议签订程序 客户档案制作程序 会议接待程序 上门拜访促销程序 店内促销程序 陪同客户参观饭店程序 长包房销售接待工作程序 电话推销工作程序 团队销售接待程序 散客销售接待工作程序 工作表格 销售经理每日拜访报告 VIP接待规格审批表 黄埔大酒店派车单 黄埔大酒店优惠申请单 黄埔大酒店更改通知单 黄埔大酒店散客预订单 订房、用餐挂帐协议书 长包房协议书 用餐挂帐协议书 用餐、订房挂帐协议书 订房、用餐协议书 订房协议书 岗位职责与工作内容 岗位：销售部经理 直接上级：销售总监 岗位职责：在总经理及销售总监领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织以及前厅运转与服务管理的督导工作。 工作内容： 掌握国内外旅游市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、 各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督计划的顺利完成。 销售部和各经济组织的关系，经常保持同上级旅游管理部门、中外 旅行社、航空公司、铁路局客运部和驻本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。 提交酒店重要销售活动和参加国际、国内旅游展销活动实施方案， 组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传酒店产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 联系海外驻京商社、公司、大使馆等客户和海内外旅游商，掌握客 户意向和需求，提出签订销售合同、包房合同意向和建议，并提出签约原则和价格标准。 掌握酒店价格政策事实情况，控制公司团体、散客及其不同季节的 价格水平，定期检查平均房租计划初稿结果，及时提出改进措施，保证酒店较高的平均房租水平。 参加酒店收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客 户拖欠款催收组织工作，阻止其拖欠。 培训和造就一支不同年龄和不同层次的酒店销售专业队伍。 制定销售部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制酒店 销售费用开支，签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。 岗位：团队市场销售经理 直接上级：销售部经理 岗位职责：旅行社及订房公司市场的开发、销售工作，争取豪华团及高价团。 工作内容： 与饭店各有关部门及班组做好沟通及协调。 诚实销售，无条件兑现销售承诺。 定期拜访本市场客户，保持和发展良好的客户关系。 努力学习业务知识，熟悉饭店产品，熟练地运用一门外语进行业务联系。 岗位：商务散客市场销售经理 直接上级：销售部经理 岗位职责：做好商务市场的开发销售工作，最大限度地争取WALK IN客人、会议、协议公司、长住和长包房的客源，努力提高出租率。 工作内容： 做好饭店内部的公共关系工作，协调沟通。 诚实销售，无条件地兑现销售承诺。 定期拜访本市场客户，保持和发展良好的客户关系。 努力学习业务知识，熟悉饭店产品及有关旅游知识，熟练地运用一 门外语行业务联系。 做好市场调研，完成销售报告，完成上级交办的其它工作。 岗位：销售部秘书经理 程序 标准 1、市场调研 定期组织市场调研。收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。 2、制定销售计划 根据酒店的近期和远期目标、财务预算要求，协调与前厅部、客房部的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算，提出酒店价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 3、走访客户 定期走访客户，征求客户意见；掌握其它酒店出租率、平均房价水平，分析竞争态势，收集反馈信息，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 4、检查与调整 定期检查销售计划实施结果，每年6月，提出新的销售计划和调整方案，报总经理审批后组织实施。 接受团队预订工作程序 程序 标准 1、接受订单 接到国内外与本饭店有协议的旅行社或其他预订单位的订房传真后，应仔细认真阅读传真，详细了解各项内容及要求。如预订单位的团队有特殊的食宿或价格要求，交部门经理审批，经批示同意后方可复电确认预订，并要求对方及时回复，确认后，将预订传真放人《团队预订》夹中，按抵店时间排列，待团队抵店前一周填写“团队通知单”。 5、接待方法 销售部团队市场销售经理在团队抵店前应备齐有关材料迎候客人，并提供跟踪服务，及时处理协调该团队在店的各项事宜。 重点团队或旅行社代理人入住前，要亲自查房，落实餐饮等其他准备工作，了解其准确的抵离店时间与接