美容业促销运作.ppt

金石营销工作室 李宝顺 * 思考：优秀的美容师应具备哪些素质？ 积极的人生态度，健康的心理和体魄 丰富的专业知识和良好的个人修养 良好的沟通能力和为顾客着想的意识 熟练的操作技巧 明确的发展目标和职业生涯计划 优秀的团队意识 * 金石营销工作室 李宝顺 * 练习：撰写一份产品演示会策划书（提纲）： 目的 举办时间 主题及会议流程 会议期间的推广政策 人员分工及执行排期 邀请客户名单分析评估 目标预估及分解 费用预算及物料清单 二、如何做好住店培训和销售？ 金石营销工作室 李宝顺 * 驻店培训前的准备： 对产品和销售政策的充分理解 理解所要驻店的基本情况和需求 制定培训和销售计划 充分准备要培训的内容 不断总结提升自己的培训技巧 金石营销工作室 李宝顺 * 驻店培训的内容： 服务培训：礼仪，服务程序，服务意识 产品专业知识：成分，卖点，性能，使用方法及搭配，预期效果，出现问题后的解决方法。 销售培训：销售意识，技巧，客户沟通 美容师的心态调整 金石营销工作室 李宝顺 * 美导驻店培训的要求： 分析店家 制定培训计划 执行并编写报告 驻店培训销售工作评估 金石营销工作室 李宝顺 * 练习题：想出几种提高驻店销售业绩的措施 让美容师充分理解并能熟练掌握产品 协助制定具有吸引力的销售奖励措施 良好的客情关系 系统完善的促销 （三）如何进行成功的销售拜访 金石营销工作室 李宝顺 * 为什么要做销售拜访？ 及时了解客户的需求，做好客户服务 及时发现工作中的问题，以便提出及时合理的解决办法，减少误会 了解市场信息，为营销决策提供依据 及时补货返单，提高业绩 传达产品和销售政策，加强沟通 金石营销工作室 李宝顺 * 如何进行有效的销售拜访？ 制定合理完善的客户拜访计划 明确拜访的目的 做好拜访前的准备 及时做好拜访报告和分析评估 金石营销工作室 李宝顺 * 1.客户资料的收集整理: · 客户现有多少客源?是谁?在哪里?主要是什么层次 · 主要销售什么产品?销量如何? · 区域内有多少竞争对手?在哪里? 2.拜访频率的确定: ·各类客户多长间隔拜访一次为宜? 计划拜访制度的建立 金石营销工作室 李宝顺 * 3.在各类客户处的访问时间: ·拜访客户时做些什么? 4.周（月）拜访计划? ·每周（月）的报告与分析 5.拜访计划的执行和调整 6.客户拜访卡 计划拜访制度的建立 金石营销工作室 李宝顺 * 客户挡案的建立 客户名称 地址 负责人 电话 经营性质 国营/私营/股份 外资/专营店 客户类别 经销商/美容院 连锁店/学校 经营基本 情况 环境评估： 代理品牌： 负责人的经营理念 管理： 发展： 产品： 对我公司及产品的评价： 个人评价： 机会点： 区域： 编号： 金石营销工作室 李宝顺 * 销售人员拜访工作报告 客户名称: 地址/联系人 电话: 客户情况 床位/美容师数/主销产品/收费价格 销售小结 拜访的评估分析 业务员: 日期: （四）如何在美容院做好产品展示？ 金石营销工作室 李宝顺 * 销售部的“三最” 最好的客户服务 最好的铺点 最佳的陈列 金石营销工作室 李宝顺 * 为什么要作陈列(AIDA原理） A吸引 注意力 I产生 兴趣 D刺激 购买欲 A引导 购买行动 金石营销工作室 李宝顺 * 为什么要作陈列？ 陈列是“无声的销售员” 好的陈列能增加产品销量 销售 金石营销工作室 李宝顺 * 如何在美容院做好产品展示？ 充分利用助销品：灯箱片，产品POP，菜单，杂志，吊旗 产品的货架陈列：摆放现眼，干净整洁 产品的系列化摆放 店面的形象包装 金石营销工作室 李宝顺 * 思考题：美容院产品的展示有哪些方式？ 陈列柜 终端形象包装 宣传资料的应用 助销品 四.促销人员销售与服务技巧 金石营销工作室 李宝顺 * 人员销售和服务的重要性： 更直接地面对客户，了解客户的需求，传达产品和服务的信息。 美容院营业额中，产品的销售的比例越来越高。 建立良好的客情关系，减少沟通的障碍。 金石营销工作室 李宝顺 * 1.正确的心态与工作态度 以销售服务为荣,热心追求利益. 克服困难,向目标挑战. 遵守纪律. 促进工作场所的人际关系. 金石营销工作室 李宝顺 * 2.销售人员必备的七项意识 目标意识:具有目标/目的从事工作. 顾客意识:思考如何让顾客愉快购物. 问题意识:思考如何改善工作症结. 利益意识:思考该产品带给顾客的好处. 品质意识:以不出差错/