脱颖而出的店铺销售--.ppt

* 小姐，有什么可以帮到你？是废话，大多数的顾客会说没有。 还有，顾客进来服务员跟在后面不出声，客人脚步停下来，服务员说：这是我们新上市的，再继续走，服务员说：喜欢可以试穿，再继续走，纯棉的。客人走了。 举例：杀猪。。。 * 每一个小标题分解讲。。 * ”您需要什么价位？不好的问题，废话，很难回答。应该是“例如：应问您穿过什么品牌。来了解客人消费的层次。 您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”这句话是好回答的问题 * 让顾客在点头的过程中，越多的，她的潜意识就会购买机会很大 * 服务员如果问：你要休闲的还是正式的，这样就让客人选择，失去了50％的机会 * 开放和封闭最大的区别：收集客户问题不够宽，这就是两者的区别。 * 您听过我们这个牌子吗？这句话很危险，千万不要问。有，您穿过我们的牌子吗？有，那你觉得怎样？不好。更加可爱的是：您觉得哪里不好，最后就会在这个问题中讨论20分钟。 这件很适合您，您觉得呢？可以问，但要看时间，如果不确认千万不要问。 * 例：我朋友的脚很畸形，有点象鸭子，服务员一定让试尖头鞋。。可画图说明穿着后的效果。引出。。调查顾客的需求要从问题中找出来，不要把客人硬要拉到他不喜欢的东东上边。 例：跟一个朋友去吃饭，老是出其不意的冒出一些莫名其妙问题，吃套餐时有送茶、咖啡、汤，服务员问，他说有什么绿茶，服务员说完，又问有什么红茶，最后说给我一杯咖啡，每次我听到都想打他。他都是无意思的。服务员 这叫做太突入起来， * 两个问题后加入激发客人购买欲望的技巧和产品的解说。 例：问一个女孩的电话：小姐贵性，姓陈，能给你的电话我吗？ 应该是问两个问题后加其他的闲聊。。最后顺其自然的问电话。 * 这个多少钱？380，不能开口，如果说就出现第一个信息。太贵了！人家才卖多少钱！服务员：不可能！你要看他们的质量。这句话就意思是客人说谎，顾客为了捍卫自己的尊严，一定会跟你抗衡到底。 他一直追问怎么办？不告诉你，这样会脱出去毒打一顿。这种情况就告诉他。 * * 对方有拒绝的权利 拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕 缔结五次以上 坚持销售的坚持力大家不要其他，客人在那里任你宰 拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕－－意思是试穿了5、6套不买，这时服务员的情绪就来了，或者是客人说这里不好，那里不好。。。。这样情绪就影响到下一位顾客，这种情况就会延续到一两个小时的时间。 学员要有抗压能力，同时要看到报酬。 例：有两对夫妻20十年没吵架，哪有夫妻没吵架呢！这时记者就去采访，老公就从20年说起，记者想想说：不是吧，你要讲20年前的事情，老公说不是，只是20年前发生的一件事，他们去骑马，老婆重马上摔下来，三次，老婆每一次都说：第一次，三次后将马打死，晚上回家我们就吵架了，老婆就走到我的面前，说第一次。。。，从那以后我就没有范过第二，因为我怕马和人不一样，怕两次又没机会了。 代出清楚了目标后，这种情绪就会被抹掉，。。 缔结五次以上－－意思是处理价格问题，处理反对问题、成交，循环三次五次才对的起这个案子。不断尝试成交 * 主要是讲：客户投诉时的处理方法。 例：放风筝来给大家意会一下。。。客人投诉你的衣服质量不好的时候，你会怎么办？ 道歉，不能说对不起，应说：很谢谢你给我们的意见。 风大的时候是放线还是收线，放线。风小的时候，收线 记住不要在烽火头上跟她攻。例：换机票的事件。。。 肢体语言，眼神－－放哪里，手放小腹前或放在胸前，但记住不能折手子 可是、但是－－－不能用，这样会激发顾客防御能力的词汇换掉。要用只是 * 以上问题是模板， 你们讲都讲的很好，说都说的很好，面对这种问题时我们怎么办？导购会说，如果你这么讲我就没有办法了，大家都认同一句话都有背后的含义。这句话背后的含义是：懒得理你。 对顾客的挑衅：什么是挑衅－－例如：电视里面两夫妻吵架，女的说：你打，你打，你打，你再打，，，就听到一声啪！！女的在地上滚了三圈，哭着说：你真的打我。 讲错话的过程里面是这句话背后的含义引发出来的：例－－男孩子最讨厌女孩子讲的的一句话：是我就是这样的人。就好像遇上我算你倒霉。 女孩子最讨厌男孩子讲的一句话：都是我的错行了吧！代出最可怕的是这句话背后的含义。再例如想到鬼的时候你怕吗？因为怕是启动了大脑的想象思维。话不一定要说好，但一定要说对。如果话说错就会启动了大脑的想象思维。 * 角色互换，然后再做一遍。 将每个组的问题和解决方案公布于众，选出最好的组给予奖励 * 。。。。接下来是售后服务的解释和质量的解释。要背下来转折的模板。 （五）提问技巧 问问题的三原则 问题表的设计与运用 不连续发问 从客户回答中整理客户需求 先询问容易的问题 促进购买的询问方式 问题表的设计与运用 心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 问题表的设计 问问题的原