舒普思达电话销售新ppt.ppt

从销售人员的角度与客户建立信任关系 销售人员的讲话方式 — 声音表现是否专业 — 语音是否清晰 — 语调是否平和 — 语速是否合适 销售人员的讲话内容 — 产品知识 — 行业知识：用户所属行业背景及应用情况 — 竞争知识：竞争对手特点 销售人员的态度 — 坦率：与客户公正的探讨话题，基于事实 — 真诚：从客户利益出发，真心希望帮助客户成功 — 可靠：遵守与客户的约定，并按时执行 电话中的注意事项（一） 判断接电话者是否为决策者或影响者，若不是，则探询基本情况后，要求与决策者或影响者交谈 电话内容做好记录 多问“为什么” 提供足够的信息给客户，帮助客户做出正确决策 保持电话中声音的活力 微笑，通过声音对方可以听到你的微笑 要用自然、与朋友交谈的语速与客户交谈，匹配客户的节奏 向客户确认打电话时机是否合适 无论电话结束是否达到目的，都要向客户致谢 要有耐心 电话中的注意事项（二） 要认真倾听 向客户建议时，要向客户确认，得到反馈，并一次只陈述一个原因 对客户打来的电话要及时处理 要诚实，对于自己不确定的问题，可以稍后回复问题 不要被个别暴躁的客户干扰情绪，要清楚客户的这种反应不是针对个人，而是针对某些事情 有充足的信心，只要辛勤耕耘，最后总有收获 在一个关键的或者重要的电话结束后的第二天，要给客户打电话，致谢时看是否有问题未解决 留下自己的移动电话，以便客户有急事找自己 请客户推荐另外的客户，这是一个拓展客户的很好途径 不要主动提竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正 质变是在量变的基础上，电话打得越多，就越成熟，成长也就越快！ （六）销售工作中的宪法 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。?2．销售过程中始终尊重客户和客户利益?3．销售过程需要实事求是?4．销售是一个团队协作下的个人负责?5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺?6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专 注，赢得客户尊重。?7．公司的相关约定。? 必须具备的技能和素质 1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。? 2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。? 必须具备的技能和素质 3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。?4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。?5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.? 结 束 （三）电话销售的基本模式 步骤二：经销商或者自己拜访院长? 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用?做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。 （三）电话销售的基本模式 步骤三：经销商或者自己拜访器械科长 在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。? （三）电话销售的基本模式