草珊瑚《十招激活经销商》.ppt

1、竞争厂商的内部人事调整； 2、竞争品牌的销售政策调整； 3、竞争品牌的产品价格调整 4、竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）； 5、竞争品牌的促销活动； 6、竞争品牌新的广告活动； 7、竞争品牌新的POP（附样品）； 8、其他一切竞争品牌的信息； 一、收集竞品信息的内容 1、公司内现有的档案资料； 2、请教公司内资历较深、有经验的销售代表； 3、对最终消费者及其他行业内专业人士进行访问； 4、从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉； 5、收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章； 6、从本行业及其他商业组织获悉； 7、在本行业及其他贸易展示会上收集； 8、对各品牌市场表现情况的细心观察。 二、收集竞品信息的方法 1、每月或每周拜访客户的频率？ 2、在客户处停留多少时间？ 3、主要与客户里的哪些人见面？ 4、洽谈的内容如何？ 5、利用何种形式加强客情关系？ 6、与客户的共同促销活动是否频繁？ 三、竞品销售人员行动分析 1、集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？ 2、采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？客户对其反应如何？ 3、竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？客户对其反应如何？ 4、竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？ 5、竞争品牌对客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？ 四、竞品销售策略分析 工具1：经销商档案 作用： 1、了解个人信息：生日、年龄、文凭等； 2、了解公司信息：成立日期、注册资金、员工人数、仓库面积、地址等； 3、了解销售信息：历史销售额、上年每月销量、今年每月销售情况等 工具2：经销商分类 作用： 1、确定管理重点； 2、分配管理时间； 3、确定拜访频率。 工具3：月度销售计划分配表 作用： 1、明确每个经销商的任务； 2、确定销售重点客户； 3、确定完成任务由困难的客户； 4、体现销售人员的真功夫。 工具4：月度拜访行程表 作用： 1、实现有计划的拜访； 2、明确每天工作重点； 3、便于上级管理与监督； 4、养成良好销售习惯。 工具5：月度工作总结表 作用： 1、明确了解本月的工作成果； 2、适时总结本月的经验与不足； 3、便于上级及时了解你的业绩； 4、养成良好的销售习惯。 工具6：月度销售排行表 作用： 1、及时让经销商了解自己的排名； 2、引导经销商重视厂家的销售； 3、避免经销商批评厂家的销售政策； 4、容易形成你追我赶的竞争局面。 * 数据2：经销商销售额 定义 是指经销商销售厂家产品的金额 指标含义 （1）是判断经销商销售实力的重要指标。 （2）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。 数据3：经销商完成销售计划百分百 计算公式 销售计划完成率 ?实际完成销售额 ? 销售计划 指标含义 （1）可了解经销商是否关注厂家的销售计划。 （2）可判断厂家销售计划是否合理。 （3）是决定经销商返利的主要指标。 （4）月月超额且均衡，说明经销商综合能力强。 （5）可判断销售人员的工作是否认真主动。 数据4：经销商的出货率 计算公式说明 本期出货量 = 上期库存 + 本期进货 - 本期库存 指标含义 是判断经销商实际销售的重要指标。 可以很清楚地了解库存与销售情况。 可以判断经销商库存的合理性 进出均衡，表明销售能力、库管能力强。 数据5：其它指标 专销率 专销率 ? 本厂产品销售额?经销商全部产品销售额 市场占有率 市场占有率 ? 经销商销量 ? 辖区内同类产品销量之和 铺货率 铺货率 ? 实际上有陈列的店铺 ? 产品所应陈列的店铺 退货率 退货率 ? 退货金额 ? 经销商销售额 拜访经销商的目的第一条 梦想问答：经销商会追随一个品牌好名气大的厂家还是追随一个能帮他实现梦想的厂家？ 平台语录：销售人员拜访经销商就是创建一个平台，帮助经销商实现他们的梦想，顺便实现自己（厂家）的梦想。 投入语录：经销商的工作与经销商自身的发展联系越紧密，经销商的工作就越投入。 拜访经销商目的第一条：帮助他实现。 拜访经销商的目第二条 教化定义：教育感化经销商使之能够从思想上认同。 改变语录：人世间最难的事，是改变人的思想。 借尸还魂：把自己的思想放在别人的肉体上。 人生三大风险 复制语录：优秀销售人员，就是有本事教化培训经销商，改变经销商的思维，把自己复制给很多人。 拜访经销商的目第二条：把自己的思维复制给经销商。 拜访经销商流程第一条：确认需求 拜访经销商流程第二条：制定行动计划 拜访经销商流程第三条：实施行动 培训大师秀 农民辛苦秀 赢利恩人秀 实战练习 关键点：使用哀兵策略成交法 步骤1.态度诚恳。 步骤2.感谢顾客抽出时间接见你。 步骤3.请经销商坦诚指