药品分销渠道.ppt

* 代理商选择工具评估量表（节选） 得分 项目 100分 80分 60分 40分 20 分 打分 对自身经营状况及市场环境熟悉程度 自身经营品项业绩、回报率熟悉，自身网络，产品结构优劣熟悉，当地市场人口、渠道等资料熟悉 较好 一般 较差 不熟悉 运力 网路覆盖达设定区80%以上 60% 40% 20% 20%以下 经营品牌 3-6个 或少于3个 超过7个或少于2个 超过8个或少于1个 超过9个 超过10个 本产品类占比 50%以上 40% 30% 20% 10% 人员管理 业务人员素质高，有明确的分工、管理制度、薪资考评制度、执行到位，业务人员纪律性强，效率高 较好 一般 较差 原始管理，效率低 * 药品分销渠道概述 * 　内容安排 一、概念 二、特点 三、功能 四、基本类型 五、结构模式 六、新型渠道系统 七、医药渠道的分销渠道调查 * 一、医药分销渠道的概念 是指医药产品或服务的所有权由生产者向消费者或用户转移或帮助其转移过程中所经过的企业或个人。 * 分销渠道与市场营销渠道的区别？ 美国市场营销协会，1960定义：分销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商的组织结构，通过这些组织，商品才得以上市行销。 一条分销渠道包括生产者、商人中间商、代理中间商、消费者，不包括供应商、辅助商。 定义的缺陷：只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程。 分销渠道 * 分销渠道与市场营销渠道的区别？ 菲利普·科特勒：营销营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。 即：一条市场营销渠道包括某种产品的供、产、销过程中所有企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商，以及最后消费者或用户。 市场营销渠道 * 二、医药分销渠道的特点 1 实现医药产品价值的通道 2 医药产品从生产者到达消费者的中介 3 包括生产者、消费者和中间商 4 很强的专业性和技巧性 * 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 经纪人 顾客 * 二、分销渠道的功能 “五流”：商流、物流、货币流、信息流、促销流 功能： 1 调研、采集、策划、编配 2 销售与促销 3 仓储养护 4 融资 5 风险承担 6 信息传递 7 健康服务 * 课堂讨论 生产者为什么不直接将产品卖给消费者？ 你认为医药产品营销过程中中间商起到的主要作用是什么？ * M1 C1 M1 C1 M2 C2 M2 D2 C2 M3 C3 M3 C3 （A）直接销售 （B）利用中间商销售 交易次数 交易次数 M×C=3×3=9 M＋C=3＋3=6 图8-1 中间商的作用 * 直接分销渠道 间接分销渠道 四、分销渠道的基本类型 * 消费者 生产者 消费者 直接分销渠道 * 消费者 中间商 生产者 间接分销渠道 * 课堂讨论 个人消费市场能不能采用直接渠道？ 如果能用，可以采用哪些方式？ * 宽度： 长度： 分销渠道层次 指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少 五、分销渠道结构模式 * 短渠道 医药生产企业 零售商 消费者 一级渠道 医药生产企业 消费者 零级渠道 * 长渠道 医药生产企业 代理商 消费者 医药生产企业 零售商 批发商 消费者 代理商 二级渠道 三级渠道 二级渠道 零售商 医药生产企业 批发商 消费者 零售商 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目 标 市 场 渠道宽度 * 密集分销 选择分销 独家分销 * 案例　Nike的选择分销 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。 百货商店，集中销售必威体育精装版样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是