菲林格尔案例-菲林格尔以代理商为核心的样板市场打造(PPT49页).ppt

区域市场分级管理定性分析和市场界定 地极市 市场容量和潜力 菲林格尔品牌地位 经销商理念、能力和素质 竞争品牌地位 备注 策略 安阳 大 弱 较好 圣象绝对强 竞争性市场 大量的市场支持，政策支持，人力支持，务必占据较大的市场份额。 南阳 大 弱 较好 圣象绝对强 洛阳 大 弱 较好 圣象绝对强 基地型市场 给于各种政策上的倾斜、以及市场推广上的支持，打造成为区域内的样板性市场。 焦作 大 强 好 不相上下 许昌 大 强 好 菲林格尔绝对强 鹤壁 大 弱 一般 不相上下 重点市场 给予一定支持，处使其销量稳步增长即可 濮阳 较大 弱 一般 不相上下 三门峡 较大 弱 一般 不相上下 驻马店 较大 弱 较好 不相上下 新乡 较大 弱 一般 飞航绝对强 一般性市场 保持自然增长即可，如经销商意识较差可换人 螺河 小 较强 一般 菲林格尔强势 周口 一般 弱 一般 欧典绝对强 注：以上对于地极市城区的定性分析的依据来源于该区域地极市的销售状况盘点 对各区域内的市场进行盘整并且根据市场容量、菲林格尔地位、代理商能力、竞品实力等要素将其区域内的市场分为：直营市场、地一级市场、第二级市场、县一级市场、一般市场，并制定相应的策略。使有限的市场资源得到最大限度的应用。 以河南为例： 首先通过重点经销商的沟通，改变其理念，促使其行动起来，召开全体将销商大会，并通过对表线较好符合要求的优秀经销商表彰（见图一）形成带头作用，促进整个区域的经销商理念的转变（见图二），建立完整、高效具有的组织架构（下方表格），实现“准公司化运营”为实现区域精耕细作，产品的大规模促销打好基础。 经销商 门店经理 安装经理 售后经理 推广经理 行政、财务 店长 导购员 安装工头 安装工 小区推广专员 网络推广专员 图一 图二 经销商理念沟通 经销商理念的梳理 锻炼经销商的市场操作能力 树立经销商信心 产品动销 区域整体促销的目的 区域性促销的目的以及意义 通过经销商自主的媒体性选择激发经销商的自主投入意识 通过代理商对于经销商的支持原则以及不定期的监督访问来激发经销商的忧患意识 通过渠道专员以及代理商的渠道经理在3.15期间对于经销商的贴身帮扶使重点经销商具备市场推广的观念与方法。 通过本次促销，让部分经销商的销量先“动”起来，树立部分经销商信心，以部分带动整体； 进而最终稳定渠道。形成区域团队的凝聚力、向心力。 以促销带动销量，缓解全年销售压力。 营销支持工具： 《小区推广手册》《网络推广手册》 《地一级城市促销预案》 《媒体奖品选择表》 《广告资源投入原则》 《促销手册》 《地二级城市促销预案》 《促销督导日报表》 《媒体选择表》《省会城市促销预案》《县级城市促销预案》《促销市场分级及人员分工表》 区域性整体促销流程 容纳菲林格尔项目小组全程贴身式帮扶 最终目的实现 经销商动员大会 时间：活动开始前一周，会议进程共两天时间。 定义：活动的誓师大会。 解析：本次会议由代理商，容纳咨询小组共同组成，厂方派高层参加。通过本次经销商大会，将本次活动的价格政策、广告政策、活动的具体策略等关键要素告知经销商，同时对经销商进行集体的“打气”建立士气。 促销实战阶段 时间：准备时间一周，正式活动时间15天 定义：实战演练。 解析： 以整体的促销策略为纲，结合各区域实际，制定具体的区域促销方案，不折不扣的执行；进而进行区域推进。在此过程之中有代理商渠道经理与厂家渠道专员共同实施督促与帮扶 评估与分析 时间：活动结束后一周。 定义：活动的总结大会。 解析：召集全体经销商，回 顾渠道的促销成果，辅之以拓展训练对经销商理念进行疏导、修正、提升；再次稳固渠道信心。五一活动的准备与动员。 一、河南市场全体经销商大会合影 二、蒋云飞老师对经销商进行培训 三、厂家代表解读经销商政策 四、河南代理商张国平先生作全年总结 经销商大会照片 3.15促销媒体经销商选择表 对外宣传途径 对方宣传具体方式 位置、形式 投入数量、频次 费用预计 1、建材市场宣传 横幅、 建材市场门口 建材市场及人流密集点 KT版、 专卖店门口、 2、目标小区宣传 喷绘广告 每个目标小区正门口 易拉宝 小区入口 横幅 小区门口、广场 3、大众媒体宣传（不包括报纸广告） 电视滚动字幕广告 活动开始前一星期 夹报 发放到目标小区每位用户手中 建材市场发放 自制单叶 4、网络推广宣传 发表网络团购信息 本地建材论坛 5．其他方式 自行车队的小区巡回 面包车巡回、彩车巡回； 抽奖促销奖品选择表 奖品等级 自选奖品（自填） 价格参考 参考奖品 一等 3008、1888 台式机电脑 二等 250 电磁炉 三等 108 电水壶 地级买赠赠品选择表 赠