营业推广1(学生).ppt

* 北京科技大学 束军意 概述 消费者促销的基本策略 卖场设计 消费者教育 （折价策略、附送赠品策略、退费优待策略、凭证优惠策略、集点换物策略、联合促销策略、免费试用策略、抽奖策略、有奖竞赛策略、促销游戏策略、竞技活动策略、公关赞助策略、会员营销策略、人员推广策略，等等） * 北京科技大学 束军意 二、 消费者促销基本策略 1、折价策略 2、附送赠品 3、现金回赠 4、凭证优惠 5、免费试用 6、联合促销 7、免费试用 8、抽奖 9、有奖竞赛 10、促销游戏策略 11、 竞技活动策略 12、 公关赞助策略 13、会员营销策略 * 北京科技大学 束军意 1、折价策略 企业通过价格打折吸引更多的购买 1）基本做法 直接折价. 附加赠送折价. 套餐式折扣. 非单纯性目的折扣. 2）优点与缺点 3）使用技巧 * 北京科技大学 束军意 （1）直接折价 * 北京科技大学 束军意 （2）附加赠送折价 外在捆扎实 式：是将相同的数个商品捆扎在一起，以优惠价出售 内在增量式： 这种方式与买x送x的区别：把所赠送的商品直接在出厂时装在同一包装内 * 北京科技大学 束军意 大多数的商品打折不会低于八折，除非有特殊原因 买二送一是六六折，买三送一是七五折 * 北京科技大学 束军意 （3）套餐式折扣 集中购买企业预先配置的商品，将会给与一定的折扣 * 北京科技大学 束军意 （4）非单纯性目的折扣. 折价促销与其他营销工具组和应用 * 北京科技大学 束军意 优点与缺点 优点： 促销效果好 比较容易操作和控制 有效抵御竞争鼓励在购买 深受零售商的欢迎 深受企业业务人员的欢迎 * 北京科技大学 束军意 缺点： 易导致利润下降 易损企业或品牌形象 不可真正解决企业营销的实质性问题 易产生假繁荣 对吸引新顾客试用的效果不佳 易打价各战 * 北京科技大学 束军意 使用技巧 奖励金额： 10%-20%效果较好；5%不发生作用 活动时间 销量应比平时增加20%以上，4-6周为宜，一般不超过2个月 宣传设计 标示越简单易懂、醒目明了越好 * 北京科技大学 束军意 2、附送赠品的基本做法 随商品赠送. 包装本身为赠品. 花钱买的赠品. * 北京科技大学 束军意 随商品赠送 包装内. 包装上. 包装外. * 北京科技大学 束军意 包装本身为赠品 * 北京科技大学 束军意 花钱买的赠品 * 北京科技大学 束军意 附送赠品的技巧 最省钱的做法. 怎样做更合适 三R策略： 相关性（Relevance） 重复性（Repetition） 获益性（Reward） * 北京科技大学 束军意 消费者对赠品的重视程度 实用性98.3% 质量好71.8% 有吸引力61.5% 雅致美观59.8% 使用方便45.4% 独特性43.7% 耐用性28.2% * 北京科技大学 束军意 附送赠品的优缺点 优点： 易创造产品的差异化 可通过赠品传达品牌概念 凭借赠品达到市场细分 鼓励购买新品 鼓励重复购买 抵制竞争者的竞争 有利弱势品牌产品 的销售 有时会受到零售商的支持 * 北京科技大学 束军意 缺点 不好管理（营业员、中间商） 零售商接受起来有一定难度 上架难（包装不规范） 结账麻烦 有时影响正常产品的销售 很难把握赠品的效果 赠品的设计和选择很困难 赠品差会损害企业形象 * 北京科技大学 束军意 如何掌握附送赠品的程度 成本（赠品、包装、广告宣传、通路展示配合） 管理 时间（8-12周) * 北京科技大学 束军意 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 北京科技大学 束军意 北京科技大学 束军意 * 北京科技大学 束军意 营销推广 束军意 shu.junyi@126.com * 北京科技大学 束军意 一、课程介绍 促销的产生与发展 * 北京科技大学 束军意  1853年，美，帽子商店，免费拍照 1966年，美，包装品商店，幸运号码，终身每月100元奖金 60年代，常见的SP有： 竞赛于抽奖、随货赠品、折价卷、免费样品、退款优惠等 80年代，8大类： 会议广告、信函、赠品等激励、Pop店面陈列、促销广告 印刷品、商品展示、折价卷 * 北京科技大学 束军意 促销的主要趋势 零售店SP作用上升 （广告与促销 80，6：4；90，3：7） 更简单的SP方式如直接降价、附加赠品 更大力度的超级SP，如中奖额巨大但概率低的“百万富翁”电视有奖节目 更注重与品牌形象正