营销企划系统审计模板.ppt

* * * * * * 当前主要问题 改进建议 潜在收益 预测的编制缺乏科学合理的预测模型和分析方法，较多地依赖经验。 计划编制缺乏透明性,易导致执行人员的疑虑和不满,影响业务的正常开展 没有绩效指标考核办事处需求预测的准确性，和其偏差对业务造成的额外成本（如存货成本、缺货成本的增加） 采用科学的需求分析：定性和定量的分析； 成立销售计划协调组（包括市场部、销售部、物流、生产采购处、生产计划）； 由产品经理牵头，定期召集协调组成员参加， 在基本销量的基础上全面考虑物料、产能、库存等综合因素，共同讨论制定切实可行的销售预测； 把销售预测、计划编制的效率和准确率列入预测负责成员及区域经理的绩效考核中 多种预测方法能提高预测的准确率和可靠性，减少使用单一预测技术可能造成的偏差 提高需求预测过程中各部门的有效沟通 市场与销售管理- 缺乏科学的需求计划的制定体系和监督 * 当前主要问题 改进建议 潜在收益 渠道客户的筛选与评估，没有成文的规定与量化的指标，主要依赖区域经理对各地分销商的判断和市场销售的经验 尚未能建立分销商业绩的动态分析，只是单纯以量做其考评的依据 未能与KA店（如哈市沃尔马）建立长期稳定的合作关系，达成合作协议，致使某品牌在部分KA店占据一定优势 通路问题，如某产品抢占冷柜，致使ABC无充足的资源 建立分销商评估/筛选流程及制度 规范信息传递及反馈利用信息技术，建立分销商数据库，定期审核渠道伙伴的业绩，保证网络的质量及效率 加强与KA店的接洽,寻找机会重新进入Walmart等KA店，使其能帮助ABC完成全国性的扩张 好的渠道伙伴可以帮助我们宣传产品共同维护市场实现双赢的目标，同时还可以避免不必要的资源浪费 市场与销售管理- 缺乏对分销商的有效管理和支持 * 当前主要问题 改进建议 潜在收益 未贯穿市场信息链： 分销商未能及时了解相关的政策，而ABC公司也未向分销商收集其掌握的市场和竞争对手信息 缺乏与分销商建立合作伙伴的指引机制（管理、培训） 规范信息传递及反馈制度流程，建立奖励机制鼓励分销商主动与ABC分享市场与对手的信息 建立培训机制，不断提供多种形式的培训和交流活动 加强信息系统的建设,必要时委经销商提供信息平台,共享数据,增进双方的合作 与分销商形成战略性联盟可提高ABC的渠道控制力，加速实现目标 可以提高分销商对ABC公司的忠诚度及满意度 市场与销售管理- 缺乏对分销商的有效管理和支持（续） * 当前主要问题 改进建议 潜在收益 销售与生产、研发及财务等接口不畅，沟通有障碍 生产与销售信息无法有效共享 生产和销售对生产计划提前期的确定存在矛盾 对重点分销商及KA客户建立起收集库存信息的制度 尽快将ERP系统的库存和销售等数据共享，为决策提供充足依据 加强销售和生产的合作，提高协调，定期召开产销平衡会（如半月一次） 完善现有计划制定流程，确定执行方式和时间，将其制度化 增加供应链环节的可视性 提高公司整体效率，降低成本 为顾客提供高质量的服务 减少双方摩擦，减少推委 市场与销售管理- 缺乏销售与生产、研发及财务等接口不畅，沟通有障碍 * 产品提供和服务 缺少明晰的物流策略和整体规划 销售计划未能及时与物流部门沟通，供应链信息难以共享 生产计划缺乏科学性 产销缺乏有效衔接 生产无法全面满足销售的要求，部分产品无法按时按质按量提供，导致销售受损 物流 生产 * 当前主要问题 改进建议 潜在收益 目前生产部门依据与销售部门讨论的生产计划进行人工排产，制定各部门的主生产计划： 缺少准确的库存数据支持 四班ERP未能充分应用，工作效率低 部门间沟通效率低，缺少信息共享工具 各部门没有实行专业化生产， 生产计划的分配也存在着随意性， 无法提高其生产规模， 降低生产成本 考虑实行各部门专业化生产 考虑如何能够得到各部门的库存信息-通过四班系统分销存系统或其他信息技术 通过增加四班系统软件的报表功能， 帮助减少手工作业的错误和繁琐性 使部门的生产达到规模经营， 降低运营成本 增加工作效率 产品提供和服务-生产计划缺乏科学性 * 当前主要问题 改进建议 潜在收益 各地业务人员抱怨缺货现象频繁，销售部提供的需求预测和生产计划没有很好的协调： 区域经理的需求计划很不准确， 需求量和实际订购量差异非常大； 而由于缺货的现象频繁， 区域经理们也有意识的夸大其需求计划，造成产销不能有效结合； 销售部门更改生产计划过于频繁，要求生产相应更改要求有时无法满足 采用科学的需求分析：定性和定量的分析； 成立销售计划协调组（包括市场部、销售部、物流、生产采购处、生产计划）； 由产品经理牵头，定期召集协调组成员参加， 在