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在系统中我们要力争的第一： 活动率 人均件数 增员率 服务部投入产出比 * * * 个险销售中心 2004年7月 营销工作报告 上半年工作总结 目前面临的挑战 下半年经营策略 报告内容 一、营 销 概 况 2004年1-6月，共实现标准保费1358.30万元，同比增长212%（2003年1-6月640.45万），1-6月完成全年计划的 38.81% ，全年达成率排系统第三，胜利达成半年任务。在重庆寿险市场占有率位于国寿、平安、太平洋之后，居第四，领先于新华。 1、业绩概况 营销新契约——标准保费（1月至5月） 一、营 销 概 况 2、人力状况 在营销人力方面，2004年6月底人力达到 1729人。 TA SA FA SF AS SS UM AD 945 284 20 15 201 174 67 23 重分营销发展对比 2003年 2004年 增长幅度 机构数量(个) 4 15 375% 系统人力(人) 529 1760 340% 承保标保(万) 432(含SARS) 1199 280% 二、绩效分析—经营数据上半年分公司业绩达成率排名 1-5月重分综合达成率居全系统第三名；其中四五联动获得全系统达成率第一名的优异成绩； 二、绩效分析—经营数据 上半年城市排名 1-5月重分居全系统城市业绩排名第九名；其中四五联动获得全系统第五名； 二、绩效分析—经营数据上半年承保标保 1-5月重分合计承保标保1199万元,完成全年计划的34.25%,半年计划的88.88%; 1-5月重分合计承保标保与去年同期增长277%; 1-3月平均业绩为154万元,4、5月平均业绩为368万元，倍增月的成功是平均业绩上涨的最关键因素。 重分上半年月均业绩240万元 二、绩效分析—经营数据1-5月人力走势 重分半年人力均值为1532人 本数据以月末人力作为统计口径； 五月底比2003年年末人力净增长274人,增长幅度为19.63% 上半年分公司加大了连续两个月挂零人员的清理力度 在经过第一季度人力季节性下滑后，通过“东方红一号”方案，人力在四月的大幅度增长(TA增员截止时间为四月)为四五联动奠定基础; 二、绩效分析—经营数据1-5月实动人力走势 重分半年人力均值为682人 实动人力走势与公司承保标保业绩完全一致，实动人力的增长是影响业绩的决定性因素； 三月“东方红一号”方案为4、5月实动人力增长作出了决定性贡献。 二、绩效分析—经营数据1-5月各月人均产能 重分半年人均产能均值3711元 人均产能指标比2003年同期指标上涨732元； 第一季度人均产能处于较低水平，四五联动为人均产能均值的拉升做出了相应贡献； 二、绩效分析—经营数据1-5月各月件均保费 重分半年件均保费均值1459元 件均保费指标比2003年同期指标上涨302元(扣除五月SARS卡单因素) ； 重分业务伙伴的展业技能和所针对的目标市场均在不同程度上有所提升； 件均保费的提升很大部分也有赖于“爱家之约”的推动。 二、绩效分析—经营数据1-5月各月人均件数 重分半年人均件数均值1.03件 人均件数指标比2003年同期指标上涨0.07件(扣除五月SARS卡单因素)； 活动量指标的低迷直接影响人均件数的拉升。 二、绩效分析—经营数据1-5月各月破零率 重分半年活动率均值39% 破零率指标比2003年同期指标上涨2%； 四五联动虽破零率指标无较大增长,但在四月人力激增的背景下,破零指标在绝对值上有一定突破; 破零率的突破是重分现有队伍经营的最大瓶颈,也是最具挖掘潜力的经营指标; 二、绩效分析—经营数据营销基础指标分析----实动人力占比 如果说上半年我们取得了较大的进步 那么胜利的最主要因素就是—— 实动人力 的持续增长 上半年工作总结 目前面临的挑战 下半年经营策略 报告内容 严格持证上岗对现有员工 （特别是40岁以上绩优人员）的影响 严格持证上岗对新人育成和增员的影响 一、监管形势的变化带来的经营管理转型 第二部分 目前面临的挑战 重分服务部现有资源和配置在竞争中完全处于劣势 国寿:市区采用类似我司中支配置,外围机构强于我司中支配置; 平安:市区采用标准支公司配置,基本法中新人政策明显优于我司,同时外围机构均采用中支配置; 新华:大力推广员工制(全国仅昆明、重庆两家试点) 二、外部竞争环境 第二部分 目前面临的挑战 1、 主管的经营、管理能力 2、 计划与督导工作的薄弱、指标低下 3、服务部标准化管理模式及运作