营销部培训PPT电话和短信邀约.ppt

实 战 解 析 6、对待强势客户如何进行话术邀约 建议：语气平和低沉，“提供的服务是否需要”不卑不亢 7、如何准确把握客户的心理 建议：观察入微，多谈多练。不专业就真诚，如专业就严谨。 8、编辑邀约短信的要点 建议：内容清晰，忌罗嗦，要点：谁？哪些不同？能提供什么？。 实 战 解 析 9、如何有效提高电话邀约的成功率及质量 建议：坚持，总结后继续打 10、大多客户关注的问题 建议：我的房子有哪些问题，找你能解决哪些问题。设计、环保、价格、工程质量、后期维修、服务。 11、客户拒绝或态度恶劣怎么办？ 建议：把电话离耳朵远些，如听不到抱怨告诉客户很抱歉打扰他，如果有需要可以随时与你联系，稍候可赴短信。 不要说：“对不起，我们卖给你一台有毛病的机器。” 因为顾客会认为：“有毛病的机器也卖给我？” 应该说：“我理解这台机器给你带来了不便。现在看看我们能为您做些什么？” 不要说：“我明白你的意思，工程部的那班家伙经常乱来，真对不起。” 因为顾客会认为：“我不管是谁乱来，但我要解决问题。” 应该 说：“我明白你的意思，我会跟工程部协商一下，一小时后给你一个答复。” 灵活运用开放式探问法和封闭式探问法 开放式提问 对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问题。 封闭式提问 对方可以用“是”或“不是”来回答的问题， 或可以在几个选项中进行选择的问题。 实 战 解 析 放松自己，如果电话影响到了你的情绪，和你搭档聊聊，就像讲笑话一样 电话营销常用问题解答 一、 针对老客户、老名单如何邀约？ 首先老客户和老名单是两个概念。 老名单是家装公司营销部门全部都拥有的一批资源，首先进行第一次的电话约访，看具体情况随机应变，筛选出还可以继续沟通的客户。 三天后将第一次筛选出的客户二次邀约，筛选长期跟踪客户和短期内能邀约到店面沟通的客户，其次进行未装修的长期跟踪客户短信邀约。 以近期有活动、设计师实力、客户所处位置、见面地点等形式。 电话营销常用问题解答 二 、针对原创客户群体如何进行电话营销？ 1、铺垫对东易品牌的情况，看客户对公司的认可度，品牌对客户的影响； 2、突出原创优势，包括设计师、团队、方案，服务、原创所在总部的位置、施工队等 3、电话前思考自己的目的、准备得到的信息，将自己的目的直接表达给客户，简洁、清楚、思路清晰，同时获得自己想得到的信息，互相交换。 电话营销常用问题解答 三、 如何让客户在众多家装公司电话中记住我们？ 1、关键词：突出品牌优势、家装行业排名第一、全程化完整家装服务到配饰完成、除了没有家具电器其它产品全部都有、省心、省时、保修终身维护 2、笨办法：多打、多说、多练 3、站在自己是消费者的角度考虑如果自己想购买一样东西，对什么印象深刻，反过来运用到自己的工作中，多想； 4、通过电话快速感受对方是什么状态、有什么装修想法、客户的身份、判断客户的性格、不同角度沟通，让自己的说话方式、思路能和客户同步； 电话营销常用问题解答 四 、电话营销开始前需做的准备是什么？ 1、查阅资料，了解楼盘信息： 位置、均价、外观、周边配套设施（可以辅助判断此楼盘是否能够作为第一居所、客户群体、消费实力等）、是否签约过此楼盘业主； 2、已有签约客户时，通过设计师了解楼盘整体情况（小区内的装修公司多是哪几家，业主本人的情况、现在是否已有整套设计方案、工程造价及产品方案、效果图等）； 3、确定自己的有效电话时间，心态良好。 电话营销常用问题解答 五 、电话营销的技巧？ 加深客户的印象，可以是你本人，可以是公司名称，也可以是公司地址。一定要让他记住一样； 时间、状态：确定是否适合打电话的时间和自己的状态，心态很重要； 带着目的去工作你的效率会很高； 在1-2分钟内表达明白你要表达的内容，和你的目的。 通过电话确定见面的时间、地点、对公司的认可程度、报价的承受。 电话营销常用问题解答 六 、成功进行电话邀约的关键点是什么？（从语速、语气——信息的获取，弦外之音，对小区楼盘情况、小区人群分类的信息） 1、心态、语气亲切，不要过于机械； 2、不想打的时候不要应付差事，减少拨打数量，否则是在浪费资源和自己的时间。 3、每天的电话最好控制在20个电话为一个时间段（客户经理），其他工作人员看具体的工作量。 5、寻找客户装修电话沟通中的信息点 6、如客户发出意向信号，一定要给客户确定时间、地点、你的联系方式、电话中表示出诚意 7、不卑不亢（帮助客户完成家装） 电话营销常用问题解答 七 、演示一套完整的电话营销过程。（标准） 您好，某某先生/女士，我是七彩石装饰的客户经理胡健，您某某楼盘房子装修的事情是否