行之有效的客户开发术--电话促销(ppt 98).ppt

* 戒律七： 变换你的电话时间 * 戒律八： 把一切管理得有条不紊 * 戒律九： 开始之时就应预知结果如何 * 戒律十： 别轻言放弃 * 请寄书面资料给我 我的标准应答语 * 请寄书面资料给我 我曾经给您寄过一些资料，可能他们在邮寄过程中遗失了。3月26日我正好要到你们公司附近办点事，我很想在下午来拜访您，您看3:00还是4:00您有空？ 太好了！我会把这个约会记录在我的日程安排表上，约会前一天我会打电话跟您最后确认一下。 * 我们已经有了供应商 我的标准应答语 * 我们已经有了供应商 太好了，这也正是我打电话给您的原因。我们已经和许多你们这样的大公司建立了业务关系，发现我们能对你们主要供应商所提供的服务做出有力的补充。11月2日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并想解释一下为什么我们能做到这一点。您看是下午3:00还是4:00您有空？ * 我不是这项工作的负责人 我的标准应答语 * 我不是这项工作的负责人（一） 您好！我是大光明光学公司的王维正。我想您是否可能帮我一个忙？（较长的停顿）我想找你们公司购买眼镜架的负责人。您知道可能是谁吗？（对方回答）太好了！在您帮我转接之前，您是否可以告诉我他的姓名和分机，这样万一他不在时我还能和他联系上。非常感谢您的帮助！ * 我不是这项工作的负责人（二） 接待员：科维公司，请问您找谁？ 你： 请转陈泓化经理。 接待员：对不起，我们公司里没有叫陈泓化的。 你： 哦？（停顿一下）或许您可以帮我一个忙。 我过去在办公设备供应方面曾和陈泓化合 作过，我想您现在是否可以帮我转到你们 公司管理这项业务的负责人那里。 接待员：当然可以，我帮你转到王经理那里。 你： 真是太感谢您了！您真的帮了我一个大忙！ * 我们没有购买你们产品或服务的财务预算 我的标准应答语 * 我们没有购买你们产品或服务的财务预算（一） 张女士，我知道你们最近可能已经缩减了财务预算，但是我们的目的并不是今天一定要销售某样东西，恰恰相反，我是想和您建立一种长期的联系。1月6日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您一下。您看是下午3:00还是4:00您有空？ * 我们没有购买你们产品或服务的财务预算（二） 张女士，我们已经与许多和你们情况相同的公司建立了业务关系。事实上，在花时间与我们接触之前，他们也和您现在的感觉一样。6月25日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您一下。您看是下午3:00还是4:00您有空？ * 你们的价格太高了 我的标准应答语 * 你们的价格太高了 王经理，价格对我们来说都很重要，但我们和许多你们这样的大公司都建立了业务关系，他们相信与我们合作能得到合理的投资回报。当然，他们在没有完全理解我们的产品报价之前也曾有过你们现在相同的想法。这样吧，3月2日，我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您一下。您看是下午3:00还是4:00您有空？ * 我们过去曾用过你们的产品，但觉得不满意 我的标准应答语 * 我们过去曾用过你们的产品，但觉得不满意 张先生，我很高兴能与您联系上。请您花些时间告诉我您不满意的原因，好吗？ 张先生，我理解您所讲的问题，同时我想尽可能对此予以弥补。如果我是您，我也会有和您一样的感受。9月19日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您一下。您看是下午3:00还是4:00您有空？ * 1、用户推托很忙或正在办公、开会时怎么继续？ 销售管道 * 2怎样使用户对拜访电话感兴趣？如何判断用户是否感兴趣？ 说？ 问？ * 3用户看到来电显示之后不接电话，是否再打？ 为什么？ * 4如何让用户觉得我们是真心为他着想？ 了解客户吗？ * 5如何给用户留一个好印象，以后也愿意接听你的电话 以顾客为中心的服务 * 6客户选择的网络信号质量都不好，但不愿承认，怎么办？ 赞美？还是…… * 7连续几天讲重复的内容，到后来感到没有激情和厌烦，怎么办？ 接待过度综合症 疲惫、无精打采、沮丧、不高兴、没耐心、笨拙 自我交谈 * 8在电话中通过怎样的方式了解用户的心理活动？ 提问需求 * 9如何面对情绪激动的用户？ SERVE CLASSC * 10用户很烦，易激动时，怎样介绍业务？ 不要介绍 * 戒律一： 每天预留一个小时的时间来开发客户 * 戒律二： 多打电话，越多越好 * 戒律三： 电话内容务必简要 * 戒律四： 在打电话之前，准备好客户姓名清单 * 戒律五： 工作时别中断 * 戒律六： 如果常规时间内客户开发不奏效，那不妨考虑改在非高峰时间里进行 * 4 澄清性问题 正确地了解客户所说的问题是什么 你们这是什么破服务啊！通话质量特别差，根本听不清楚 “您说的通话效果很差，是什么样子，您能详细地描述一下吗？是一种什么样的差？” * 5 征询性问题 告知客户问题的初步解决方案 “您看...