超市淡旺季的促销.ppt

超级市场 淡旺季的有效促销 郑州钰源商业管理咨询有限公司 销售季节分析 0 sales time Y X Z 曲线X: 普通商品 表示促销选位 曲线Y: 季节性商品 表示促销选位 曲线Z: 日常消耗品 表示促销选位 商品的生命周期 各类商品生命周期曲线的特性(一) 普通商品的定义：除日常必须品和季节性商品 之 外的所有商品 从新品引进至最终退出市场，生命周期呈标准抛物线，在促销过程中表出最强劲的销售势头 普通商品的生命周期可以很短或很长 短如手机的某种型号；长如：可口可乐 各类商品生命周期曲线的特性(二) 季节性商品的定义：只在一年中某个特定时段销售的商品，如：月饼，圣诞用品 季节性商品的生命周期最短，在应季促销中销售业绩最好，而当季节过后则几乎完全不再销售 各类商品生命周期曲线的特性(三) 日常消耗品的定义：人们日常生活不可或缺的商品，如：鸡蛋、油、肉、调料、洗化用品、卫生纸等 日常消耗品的生命周期永恒的波浪型曲线，促销期间处于波峰，而在促销结束后也并不表现出十分迅速的下降趋势 日常消耗品是所有商品中价格最敏感的商品 促销选品和选位的基本条件(选品) 应季: 选择当令季节必需品或关联产品，因为应季商品在促销中表现的最为活跃 代表: 选择该商品系列中的代表品种\性价比良好为佳，包括有代表性的品牌、口味、型号等 特殊条件: 在满足 a .b 条件后,该商品的供应商支持力度必不可少，包括营业外收入、价格支持、独家销售、赠品等 促销选品和选位的基本条件(选位) 时段选择: 通常选择处于商品生命周期上升期，这是由商品生命周期的不可逆性决定的，当某个商品不在适应市场的时候，它就必将消失或被其他商品取代 地点选择: 商场促销区；主通堆头；货架端头，根据卖场整体销售情况、预计销售、整体促销计划、供应商支持力度以及商品的自身特性综合确定 正常商品的价格策略 市场效应分类 HR: 高清晰度敏感商品：尽人皆知的品牌产品 例：可口可乐、鸡蛋、大家电 R: 一般 商品：知其名而不知其价 例：小家电、普通休闲食品 NR: 低清晰度不敏感商品─非生活常用必须品 例：装饰品 正常商品的价格策略 价格策略 HR：商品: 无条件地与竞争对手竞价 例：我方促销与对手促销的每日调查与即时变价政策 R：商品: 有条件\有选择地竞价 例: 应季商品、特色商品 NR商品: 不竞价，维护商品系列本身的合理价格空间，保持毛利平衡 促销商品的价格策略(除坚持上述原则外) 大型系列促销展: A级竞价标准 选择主打商品设定绝对价格优势 有机地配合销售设置促销奖品 采用娱乐购物、现场示范等形式提升顾客购买欲望、设置促销员 保持合理的价格空间、间距，避免陷入全面的无序价格竞争 促销商品的价格策略(除坚持上述原则外) 主通道堆头促销: A级竞价标准 保持与竞争对手的价格优胜 及时了解竞争对手的价格，即时变价 采用隐性竞争手段，避免使价格失控 例：买赠、捆绑、暗价 促销商品的价格策略(除坚持上述原则外) 端架促销 B级竞价标准 选择商品时避开对手的强项 将竞争力较弱的商品调整到背面端架 某商品进价8元 售价10元 毛利20% 在正常货架 ─ 保持20%毛利 在端架 ─ 保持15%毛利 在堆头 ─ 保持10%毛利 在大型促销区 ─ 维持 8%毛利 5% 5% 2% 价格竞争与毛利控制举例 促销的目的 　提高销售额 　扩大顾客群，增加来客数，提高客单 价，提高顾客来店购物的频率 　密切与供应商之间的合作，提高供应商 支持力度，实现双赢 　营造良好的卖场氛围，提高企业知名 度，增加营业外收入 促销的手段 DM派送　特殊陈列　大型活动　场内广播　条幅海报　现场演试　试吃试用　媒体广告　促销员　供应商广告 娱乐购物 　顾客亲自参与的娱乐项目 　有趣的店内布置 　新颖独特的商品展示 　大型活动 促销的效果分析 　全店整体考核 　供应商业绩考核 　类别与单品的考核 　顾客访问 淡季促销策略 销售淡季中的市场 　刺激消费的节日或事件较少 　季节性变化不大 　流动与集团购买力减弱 　旺季促销的负效应 销售淡季中的超市 　商品更新频率明显降低 　促销力度减弱、效果不明显 　非食品占比减小，毛利、客单价同比下降 　库存增大、周转率降低 淡季销