超市购物篮分析.ppt

* * 商品促销的六种结局 好心干了坏事——促销后效果反而更差 1、竞争对手抢先促销 2、客户的行为发生变化 3、商品的生命周期已经进入衰退期 4、商品是季节性商品 心急吃不了热豆腐——促销效果滞后 * * 当前常见的促销商品选择法 感觉加好处 1、跟着供应商的指挥棒走 2、凭感觉或者凑数 3、根据供应商给促销费用的多少 4、促销商品的价格带分布混乱、促销意图不清 * * 利用商品关联选择促销商品 利用商品关联选择促销商品 1、商品价格弹性指数 2、寻找具有较强关联关系的商品 3、选择销售数量大、Pl值高的商品类别进行促销 4、选择生鲜食品或“三白商品”（牛奶、鸡蛋、豆腐） 5、负毛利商品与关联商品联合促销 * * 衡量促销结果 促销效果综合评估 1、促销是否带来了新的人气 2、促销后购物篮是否发生变化 3、客流量是否出现变化 4、购物篮系数是否出现变化 5、商品关联度是否出现变化 6、多种促销方式对比评估 * * 衡量促销结果 商品促销对于品类影响的评估 1、品类整个业绩保持稳定，商品之间“同类相食” 2、促销商品业绩上升，但品类业绩下滑 3、促销商品带动品类销售整体上升—抓住机会 4、促销商品业绩上升，但是品类销售业绩、毛利不断下滑—尽快制定商品的替代策略 * * 什么人只买促销品 “劈开购物篮”—只买促销品，不买关联商品 什么人买东西时最小气—时间充裕的客户 如何避免“劈开购物篮”客户的出现---在促销计划过程中，一定要全面平衡商品的促销价格，不能因为促销力度不够，导致无法吸引客户，也不能因为促销力度过大，导致“劈开购物簸”的客户蜂拥而至，影响了优质客户的购物。 * * 商品促销换购 促销换购的意义 1、提升卖场的人气 2、提升客单价 怎么计算促销起点金额 1、门店或某部类商品的平均购物篮金额 2、加权系数（加20%--40%） * * 消费者与购物篮 * * 了解消费者行为 消费者行为是指消费者为了满足特定的需求所进行的购买商品及使用商品的过程。 商品的使用过程最为重要。 针对不同的消费行为制定不同的商品组合 * * 消费者性别、相伴人数对购物篮的影响 女性购物者比男性购物者的购物篮金额高 购物相伴人数与购物篮金额呈正比关系 * * 客户在货架前的举动 品牌商品之间形成价格区间，可达到供客户多种选择的目的 * * 顾客为什么购买？ 我们如何让顾客购买？ 谢 谢！ * * * 与购物篮有关的几组数字 * * 决定门店命运的四个数字：客流量、进店量、成交率、客单价 来客购买漏斗模型：总客流量、进店数、成交客户数会里现一种逐渐递减的规律．即门店经过总客户量进入门店客户数成交客户数，这种呈现漏斗形状的门店来客数与购买人群的对比关系我们称之为“门店来客购买漏斗模型”。 门店经过的总客户量 进入门店客户数量 门店成交客户数 * * 决定门店命运的四个数字：客流量、捕获量、成交率、客单价 门店的经营效果最终取决于漏斗出口的大小：有的门店漏斗出口很小(购买人数少)，客流质量不好；而有的门店漏斗出口大(购买人员多)，销售业绩自然也含不错。客流质量直接决定了门店的经营业绩！ 为什么门店刚开业的时候业绩很好，后来却相差甚远？ 1、客户的好奇心理与来客漏斗； 2、是经济学理论谈到的“沉没成本”。 因此，门店要不断给客户制造神秘感。门店必须不断有新鲜的东西，满足客户的好奇心理前来看看究竟。 门店要对不同时段的客流量进行分析， 以便组织相应的商品！ * * 决定商品命运的三个数字：通过率、停留率、成交率 顾客动线三大指标：通过率、停留率、成交率。三率计算公式.doc 客户在门店的逗留时间越长，购物的可能性越大。塑造让顾客体验停下脚步的氛围。 消费者在门店的购物效率有两种极端的情况： 1、效率极低的客户---逛得时间长 2、购物效率则极高---选择商品的目的性强 * * 商品销售结构与购物篮结构 商品销售结构： 1、如果门店的商品销售比例为90／10甚至更高，则表明商品销售结构过于集中，门店的商品针对性过强、适应面窄，商品只适应某个特定的客户群体； 2、如果门店的商品销售比例为50~50，则表明商品销售结构过于分散，商品销售形不成特点，就是所谓的“什么都卖一点、什么都卖不动”。 * * 衡量商品“人气度”——PI值 Pl值(千人购买率)：PI值代表的是商品的千人购买率，是英文Purchase Index的简称，也可以称为商品的