过程控制--构建深度分销基础上的营销管理平台.ppt

* 通路梳理的步骤： 经销商资料排摸 建立经销商档案资料库 根据通路梳理的原则逐一评估（分公司） 销售公司对所有评估资料进行抽查复检 确定最终过关的需逐一制定分解目标（销量、铺货、陈列、货款、服务等） * 3.路线拜访规范化： 目的： ? 确保100％的终端覆盖率 ? 确保路线拜访的质量 内容： －终端排摸，建立客户档案 －拜访路线的合理性评估及调整 －各种报表的填写质量 －终端生动化陈列 A. 货架陈列 B. POP的运用 * 4.建立定期培训制度： 目的： －加深对深度分销原理的理解 －提高营销人员的理论和实战水平 －改善营销人员的知识结构 －培养各级营销管理岗位的接班人 内容： －分公司经理以上人员每个季度集中培训一次 －分公司经理在日常工作中，以协同拜访、晨会、 例会、路线检查结果沟通等形式，不定期的对 下属人员进行培训 * 5.管理工具的运用： 目的： －为实现全面过程控制，提供适切的工具， 使各级营销管理人员能够及时发现营销过 程中的缺陷和问题。 内容： －《客户拜访路线簿》 a. 拜访路线图 b. 路线簿汇总表 c. 客户拜访卡 －《路线订单日汇总表》 －《业绩周报表》 －《路线检查/跟线指导表》 * 6.城市市场全面导入： 目的： － 让深度分销在新疆城市市场全面 发挥作用 内容： － 已经实行深度分销的城市，通过导 入管理工具、强化过程控制，提升 深度分销的效率。 － 尚未实行深度分销的城市，全面实 行深度分销 * 7.农村市场的运作模式： 目的： －提高在农村市场的铺货率 －改善在农村市场的产品生动化 －加强的农村市场销售过程的控制 内容： －在深度分销原理基础上的协销制 a）以县/乡/镇/村为单位，制定拜访计划并 制作《客户拜访路线簿》 b）有规律性的对县/乡/镇/村的终端进行拜 访，并做好相应记录同时张贴POP c）要求所有农村市场的经销商按照协销员 的相应拜访路线规律性送货 * 小 结 * 现状分析 目标：打造一支战 无不胜的销售铁军 我们在哪里？ 我们要走到哪里？ 深度分销的本 质是过程控制 我们如何走得更快、更远？ 2004年度深度分 销模式推进要点 我们如何行动？ * 企 业 总 体 战 略 平 台 检查督导 方法 工具 深度分销 目标 激励机制 培训提高 路线拜访、 工具 （图、表） 由总经理与营销总监制定 * 谢 谢 * 2.观念转变不彻底 企业营销管理人员，尤其是高层管理人员认识到深度分销的重要性，但是认为深度分销的成功与否主要靠基层的执行，没有上升到战略的高度去认识，没有从过程控制的角度去认识，故此缺乏自上而下的推动力。 * 3.习惯改变不坚决 由于深度分销的本质是对整个营销管理过程的控制，故此在导入与执行过程中，各级管理人员需要改变以前很多的作业习惯，而习惯的改变是痛苦的，如果缺乏自上而下的推动，最终往往不了了之，变成“穿新鞋走老路”。 * 4.实际运用不灵活 不会在理解过程控制的原理的前提下，结合各区域市场的特殊性，在实际操作中创造性的加以运用。如： 强势市场的操作 弱势市场的操作 均势市场的操作 农村市场的操作 高档餐饮市场的操作 * 深度分销导入的三个阶段 初级阶段 中级阶段 高级阶段 * 1.初级阶段 改变观念，从结果导向转变为过程导向 对分销资源的梳理与整合 构建高效的营销组织 培养基层营销管理人员过程控制的 意识和能力 培养一线推广人员的良好工作习惯（客情、产品陈列、POP等） 建立市场服务与信息反馈网络 初步建立客户（经销商、终端）资料数 据库 * 2.中级阶段 检视、研讨与培训，寻找前期的缺陷，并达 成共识 引入部分关键管理工具，彻底改变作业习惯 对营销过程有一定程度的控制能力 完善营销数据库 初步建立区域市场竞争壁垒 营销队伍的综合