郑州高铁区凯利大厦营销推广报告.ppt

项目产品概况和价值分析： 项目东楼：核心筒分开，中间是走廊，属于典型的板式办公楼，目前市场上多数SOHO及类写字楼的办公格局，市场认可度较低，市场价值相对公寓好些，相对纯粹写字楼市场接受度稍低。例如格林融熙国际等项目。 项目西楼：核心筒在项目核心，属于典型的塔式办公楼，目前市场上多数高档写字楼的平层，市场认可度较高，市场价值较高。例如楷林国际、蓝码地王。 推售策略 项目产品概况和价值分析： 铁科大厦产品概况 建筑面积 —— 楼栋 两栋高层 东楼 得房率 建筑形式 市场认可度 未来价值判断 65.9% 板楼 较高 较高 西楼 得房率 建筑形式 市场认可度 未来价值判断 71.7% 塔楼 高 高 推售策略 推售策略 经过分析之后，可以发现两栋楼相比较，板楼的价值略弱一些，再加上前期已经先推出东板楼，因此建议项目推售 先“板”后“眼” Combination 客户组合 大客户与小客户的比例该如何设定？ 投资客户与自用客户该如何控制？ Sequence 推广顺序 该先推广哪个楼层区域？ 之后的推广如何进行？ Speed 推广速度 该设定怎样的销售速度？ 如何保证该速度的实现？ 销控策略——销控三大任务 推售策略 销控策略——明析任务，把握原则灵活掌握 平衡楼层销售：防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向 满足客户需求：防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面 制造持续热销气氛：防止在短时间内出现大量未售单元 争取价格提升：防止价格承受能力高的客户选择低价单元 尽量保留连续楼层：防止大客户购买时无相应供应 保证销控信息统一：防止出现重复预定或浪费成交时间。 推售策略 销控策略——遵循的原则 照顾前期积累的中小型散客需求相对经济性楼层的需求，避免前期积累的客户的流失。 高中低楼层的合理搭配，测试市场对于项目销售价格的承受能力。 尽快打开项目的销售局面，初步形成项目的口碑传播效应。 销售难度和销售压力较大的楼层，建议尽早打开销售，通过较长的销售周期去消化此类楼层。 推售策略 楼层号 推售说明 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 　 18 　 17 　 16 　 15 避难层 14 13 12 　 11 　 10 　 9 　 8 建议首批推售楼层 7 建议首批推售楼层 6 建议首批推售楼层 5 建议首批推售楼层 销控策略——提前推出房源建议 以较差楼层先期进入市场，在工程未达到预售条件时，以较低价格，快速销售，同时避免利润的大量损失。 推售策略 东板楼 楼层号 一批房源 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 　 18 　 17 　 16 　 15 避难层 14 13 12 　 11 　 10 　 9 　 销控策略——建议东板楼分三批推售 推售策略 东板楼 楼层号 二批房源 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 　 18 　 17 　 16 　 15 避难层 14 13 12 　 11 　 10 　 9 　 东板楼 楼层号 三批房源 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 　 18 　 17 　 16 　 15 避难层 14 13 12 　 11 　 10 　 9 　 东板楼 楼层号 三批房源 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 　 18 　 17 　 16 　 15 避难层 14 13 12 　 11 　 10 　 9 　 8 7 6 5 西塔楼 销控策略——建议西塔楼分四批推售 推售策略 楼层号 五批房源 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 　 18 　 17 　 16 　 15 避难层 14 13 12 　 11 　 10 　 9 　 西塔楼 楼层号 四批房源 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 　 18 　 17 　 16 　 15 避难层 14 13 12 　 11 　 10 　 9 　 西塔楼 楼层号 六批房源 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 　 18 　 17 　 16 　 15 避难层 14 13 12 　 11 　 10 　 9 　 西塔楼 价格策略依据——价格策略受入市时机和客户的直接影响 入市时机 价格策略 投资客户 自用客户 投资客关注不单一是价格， 还有收益水平和回报率 市场的变化，随时影响投资客的行为 合适的市场选择合适的价格策略 价格策略 价格上不做区域价格的领导者， 依托区域价值，以自身品质确保销