金牌店长店面管理(谭晓平).ppt

橱柜一次成交率低的原因 购买金额大 购买周期长 产品认知低 （顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间，来回几次进行比较参考，非要经过一段时间的折腾以后才做决定。购买周期长的原因也有两个，一个是因为采购金额太大，怕买贵了；另一个则是因为对产品不了解，怕买错了。在装修以前，没有多少人会关注到建材产品，当然也就不清楚建材产品的选购标准到底是什么，顾客在买建材产品的时候，很多人都感觉是在接受“填鸭式”教育，而且同一产品每个品牌给出的选购标准有时候还不相同，不比较谁都不愿意盲目出手。） 邀约二次进店环节（详见《店面4S之电话营销课程》） 成交环节（详见《店面4S之收割话术》） 如何营造成交气氛 1、用户登记台帐的运用。按照楼盘交付时间单独整理成册，激励客户购买。2、门店配置大型视频展示，及时展示必威体育精装版作品，可以作为设计师和客户互动设计方案的平台。 3、设置VIP室或总监室，用于接待高端客户和特殊用户 4、礼品堆码区等 方法一：大胆成交法 大胆说： 1、现在就定下来吧 2、您现在交给我1000元定金吧 3、您不用再考虑了，我帮您定下来吧 4、现在买吧，是最好的机会 5、那就定了吧，我帮您写单 逼单常用方法 方法二：稀缺紧迫成交法 成交策略：给他危急的理由 ——产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 ——赠品稀缺、赠品限时限量供应 ——限时购买享受优惠等 ——时间紧迫等 橱柜的订货周期要XX月，为了不耽误您装修今天就必须要定下来了，现在就定了吧，我马上就给您下单。 这次活动还有三个名额，我们抓紧签个单把名额占住，否则马上就没有机会了。 方法三：比对成交法 先塑造价值，让顾客认可，可以先介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便立刻成交。 方法四：回马枪成交法 在与客户沟通中，难免会出现无法说服客户，并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子，一边收拾工具，一边准备带客户往门口走，让客户觉得我们准备结束今天的销售。快走到门口时，再返回客户面前，一脸诚恳地对客户说道：我要向您道歉。我想我一定做错了什么，要不您早就成为我的客户了，是吗？我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我，到底我在哪里做错了，好吗？ 方法五：霸王成交法 1、事先写好单子 2、创造良好的氛围 3、霸王出招 4、强迫成交 方法六：信心成交法 我是我认为的我，我的产品是我认为的产品。 一个顾客买你的产品，往往取决于你传递给他的信心有多强 没有人可以拒绝我，拒绝我等于拒绝了她生命中最美好的事物。 价格异议处理 价格异议往往影响最终成交，价格也是我们在逼单的时候最常用的一张牌，我们应该如何处理价格异议呢？ 产生价格异议的原因有哪些？ 常用方法： 比对法 分解让步法 四张表单 表一：客户顾问接待顺序记录表 　 附件1 _月_日—_月_日客流数据登记表 　 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 接待数 二次进店数 成交数 姓 名 A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 总 计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 备注：A=进店接受接待，与商场人员有过交谈接触的客户人数； B=有接受接待并留下详细的、准确的、资料的意向客户人数，即接待数；