金牌推销员实战技巧.ppt

（二）有效果的聆听有两个重要的规则 1、为了解问题所在而聆听。 2、为可明确解决问题而聆听。 （三）分析你的聆听方式 1、你用一只耳朵还是两只耳朵听？ 2、别人在说话时，你是否心不在焉？ 3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？ 4、你是不是只在等空档好插入你的回答？ （四）聆听的14个准则 1、不要打岔。 2、发问，然后安静、专心地注意听。 3、摒除偏见，心无成见地聆听。 4、用眼睛接触并发出聆听随和声。 5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。 6、聆听以找出目的、细节以及结论。 7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。 8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。 9、在每句话中间思考。 10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。 11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。 12、不要渲染问题，当一个以解决问题为导向的听众。 13、用行动让对方知道你在听。 14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。 （五）什么原因让你无法聆听？ 1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。 2、有时候你有心事。 3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情。 4、有时候你就是鲁莽无理。 5、有时候对方令你受不了。 6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。 六、开启客户的心动钮  （一）发现心动钮 1、提出与现状处境有关的问题 2、询问他得意的事 3、提出与个人兴趣有关的问题 4、问他，假如他不必工作，他会做些什么 5、提出与目标有关的问题 6、看看办公室里的每一件东西 （二）心动钮在客户的反应中 开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听 1、聆听第一个反应 2、聆听立即的、断然的反应 3、聆听又臭又长的解释或故事 4、聆听不断重复的叙述 5、聆听情绪上的反应 （三）五个按钮的技巧 1、提出“重要性”的问题。 2、用高明的方式问问题。 3、使用促成问句：“如果……会不会……” 4、聆听很重要。 5、人生是一种经历，生命是一种体验。 Gung Ho！共好内训强效教材 谢谢大家！ 金牌推销员实战技巧 培训效益 使学员掌握金牌推销之实战理念 使学员熟悉金牌推销之实战技巧 揭示金牌推销之原则 剖析金牌推销员处理挫折之方法 拓展金牌推销员的工作思路 强化小组互动，启发创新解决方案 运用个案教学，激发学习热情，内化相关知识 第一单元 金牌推销员的实战理念 推销的新原则 “一开口就谈生意的人，是二流推销员。”一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的。 金牌推销员的修炼秘诀 克服心理障碍七法则 一、推销的新原则  从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的——而不是你想销售的。 收集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。 建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。 建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。 …… 二、金牌推销员的修炼秘诀 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％的声音十55％的表情。 首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价 其次，要克服自卑心理和畏难情绪 第三，要在推销实践中加强心理训练 一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。” （一）、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败 事实上，推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度 秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。 靠这些想法与练习过日子吧！ 1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。 2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。 4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。 5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。 6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。 …… 三、克服心理障碍七法则  1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ 1）“我打电话找不到他”。 2）“她不回我电话”。 3）“他会答应跟我见面的”。 4）“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。 5）“她爽约