销售人员开发经销商标准作业手册.ppt

6、外行杀伤力较大 分析原因： 对整个行业的不了解，有钱有车，没有老客户做事前怕老虎后怕狼的顾虑，没有固有思维，好沟通，做市场敢打敢冲，没有经常要支持力度的意识，听从指挥，指那打那，且不好意思退货，想办法都得卖掉，一心想做好。（接触到新手，要多鼓励，多举例同行成功的例子，不要把市场力度全抛给客户，要分力度，分阶段，按任务量的大小合理给出市场支持，给客户最大的信心，鼓励其事业一定会成功，在前期多给思路和理念，看看别人是怎样挣钱的，遇到退货等问题，告诉他这个行业是没有这样的规定，即就是退一小部分也要让客户知道是你好不容易给公司申请的结果，让他感激你，以后少退货、不退货）。 7、 扫街式找客户 对市场不是很了解，新手到一个新的市场，最原始的办法就是用扫街式的招商办法，沿街找客户，晚上再分析筛选。最好先找到大户，再运用上面的方法整理分析，虽然难度和工作强度较大，但也是唯一的办法。 谈判技巧 关键词： 3分钟 5分钟 1小时 30分钟 1天 3分钟 用3分钟的时间做谈判准备； 心态调整：衣帽整洁、精神饱满、保证必赢的心态，对即将遇到的问题有良好的应对措施，对客户的相关背景有初步了解。 准备资料：公司三证、名片、招商运作方案、报价单、市场调研报告（本市场前期市场调研报告及相关问题分析,市场运作方案等）。 5分钟 用5分钟和客户进行第一次简单沟通： 一般的业务人员，好不容易找到一个客户，首次见到客户就大谈合同，其不知道犯了大忌，因为客户对你和产品的不了解，心存戒备，言多必失，为以后切入正题埋下隐患。把心中的关键话题抛给客户，让客户有良好的遐想空间有充分时间来考虑你的合同（1、我们是现款运作；2、我们不负责退货；3、价位比较高、因质量有保证）。你晚上和家人商量一下，我明天在过来，把宣传册留下你们看看。我就不打扰了。然后就离开，一定不要耽搁的时间太长。 1小时 用1小时来签订合同： 在确定目标客户后，需提前对所要谈及的问题有多方面的了解，对合同的核心问题提出最坏的结果，再逐一分析，对目标客户的背景资料和相关代理品牌进行分析，准备高端的多还是低端的占主导地位，然后预约客户，最好是在最短的时间内谈完合同，不要用马拉松式的战术把双方都拖的很累，时间概念要强，在1个小时之内谈完合同事项，速战速决，对补充条款要通过和领导沟通后再答复。 30分钟 用30分钟签订完合同： 合同意向沟通完之后，用最快的时间签订合同，多的话不要再说，避免言多必失。 一天 用一天的时间打完款： 我们见过签了一大堆合同，但最终没有完成合作的合同太多了，原因是夜长梦多。经销商把厂家业务员拖着，迟迟不打款，因此把款打到公司的账户商，才算合同正式生效（索要银行打款的底联复印，说这是公司的规定）。 关键词 模糊报价、从低到高。 多说两头少说中间。 三、客户最爱问的10个问题解答 1、没有品牌知名度？ 任何一个品牌都是从不知名到知名，需要一个很长的过程，同时也需要厂家和客户的鼎立配合，消费者的认可，但有好多人为此也失去了和名牌合作的机会，总认为自己做不起来，当其成为品牌的时候而自己却失去了机会，看到产品在当地运作风风火火的时候，想切入又是很难的，门槛很高,一般想合作难度较大。新品牌找自己的时候老是犹豫，机会老是给了别人。你还在犹豫什么？ 2、价格太高？ 物有所值。价格是一个产品内涵的体现，好货不便宜，便宜没好货，这是人们对产品的最好评价，也是人们选择品牌的最低标准，不要老认为客户只买便宜的产品，客户要购买物有所值的产品，要购买能得到实惠的东西，随着社会的发展，人们消费水平的提高，有附加值的东西普遍得到消费者的认可。所以价格不是唯一的障碍。 3、代销？铺货？ 我们看到市场上铺货的产品，到后来成功的能有几个？铺货最大的弊端在于到后期价格管理比较乱，各个厂家为了大打价格战，无非就是品质的一再降低。管理市场重在管理价格，要是能铺货的话，我们给每个人都能铺，“你说呢”…？我们看重的是你对市场的细心耕耘，有品牌意识，所以才选择和你合作，希望你不要错过这次合作和共赢的机会。 4、质量不稳定？ 说句良心话,前期质量不稳定是实际情况,因为在铺货竞争的市场氛围下,各个厂家为了大打价格战,只有在配方药物和浓度上做文章,任何一个厂家不可能做赔钱的生意。但今年,海光公司为了现款运作市场,质量是第一位的,否则一切都是妄谈。质量是我们站在市场上发展的立足点。 5、下线欠账严重？ 以前的市场格局已经为欠账埋下了隐患,你也看到了市场上各个品牌为了抢占