销售入门之推销用语要点--changxiaotian.ppt

销售入门之----- “推销用语要点” 曾学良 引言 推销用语在推销员业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。一个推销员，不管他侃侃善谈，还是沉默寡言，都应熟练地掌握这种技巧。在推销过程中，语言正确与否可以使人一举成功，也可以使人功亏一匮。这里提示的是，推销员与客户洽谈时须注意的问题。?? 一、自我介绍与打招呼  与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 (一)问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 (二)对其他人也要点头致意。 (三)作自我介绍时，应双手递上名片。 ? (四)随身携带物品，在征求对方后，再放置。 ? ? (五)打招呼时，不妨问寒问暖。 ? ? (六)若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 ? ? (七)若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 ? ? (八)注意察颜观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。! ? ? (九)准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 二、话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 (一)闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 (二)注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 (三)注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 (四)见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。 (五)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 (六)在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。 (七)在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 (七)在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 (八)在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。 (九)在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。 (十)在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 三、业务洽谈 在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。 (一)洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件 (二)洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。 (三)向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。 (四)列举出具体的数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。 (五)首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。 (六)适时地拿出样品，辅助推销。 (七)不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。 (八)注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。 (九)在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。 (十)在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。 (十一)在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。 (十二)更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。 (十三)提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。 四、推销受阻怎么办？ 推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 (一)当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。 (二)若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大(列举具体数字说明)。 (三)若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时