金融土地拆迁款险项目运作手册.doc

“土地拆迁补偿款”项目运作手册 一、土地拆迁补偿款项目重要性 1、客户群定位明晰 享受土地拆迁款的一般为乡镇居民，此类人群没有较多的投资渠道和较高的保险保障，同时希望得到稳定回报的投资方式并且有一定的人生保障，对于保险的授受度较好； 2、资金沉淀率较低 通过对网点的走访观察表明，土地拆迁款在本行三个月资金沉淀率较高的为50%，较低的不足20%，平均为30%左右。在外流资金中除部分进行其它项目的投资，其余的均转存为其它银行的储蓄余额 3、“羊群效应”便于批量保险产生 “在羊群中，头羊往哪走，羊群就跟着往哪走”，在土地拆迁款项目中找准影响力中心，既可在客户群中产生“羊群效应”使批量保费入仓。 二、土地拆迁款项目运作流程 三、操作细则 1、市场调查，收集资料 设计市场调查表，参考表样如下： 项目名称 客户人数 资金数量 代发银行 网点 预计代发 时间 项目 负责人 客户资料登表，参考表样如下： 客户姓名 联系地址 联系电话 补偿金额 备注 资料收集注意事项： （1）、资料收集尽可能完整、详细、准确 （2）、对于影响力中心要有明确备注 （3）、在资料收集时不仅要针对本行项目，也可关注其它行的土地补偿款项目的客户资料 2、数据分析、确定项目 将所收集的客户资料进行汇整分析，按先易后难的排序进行分类，列出重点追踪项目。难易顺序应按：影响力中心的配合度、资金量大小、补偿户现居住地是否分散等方面进行排序 3、成立项目小组，制定行事历 （1）、 按项目设立项目负责人及小组成员，项目负责人最好有该项目的人脉资源及地域优势 （2）、设计所需宣传工具及财务预算，争取项目启动资金 （3）、根据项目特色制定可行性工作行事历，设立项目开发推进时间，行事历设定参考表样如下： 阶段 完成时间 工作事项 负责人 完成进度 准备 客户资料收集整理 　 费用预算签报 　 宣传工具的设计、制定 　 项目开拓培训 　 项目开拓实战演练、通关 　 设定目标、客户认领 　 项目运作 以确认客户信息为目的的户外活动 　 影响到中心拜访并取得支持 　 户外宣传活动 　 电话回访 　 阶段小结、客户细分 　 客户邀约 　 举办小型保险沙龙 　 客户回访、保险金额确定 　 促成签单 　 总结 总结分析会议 　 4、项目组进村进行保险宣传活动 （具体操作方法可参考“保险进农村”） 注意事项： （1）首次活动应以确认客户详细资料及了解客户理财需求为主，同时注意客户资料的登记填写、整理细分 （2）举办活动之前注意与影响力中心的沟通并尽可能多的获取支持 （3）所有的理财宣传活动应当在补偿款到位之前进行 （4）与所有客户建立良好的沟通联系，建立客户资源库，以增加各项理财收入的待续性 5、举办理财产品说明会 （具体操作方法可参考“产品说明会运作手册”） 注意事项： （1）参会客户数不应设限，可以频繁举办小型沙龙，既人数三至五人，在网点进行小型座谈，举办时间可以在补偿款到位前也可到位以后； （2）会议形式可以多样化，既可以讲授式也可以座谈式； （3）沟通内容不应仅以保险为主，可以多方位介绍邮政的各项理财产品及“绿卡”的使用功能 （4）小型理财沙龙讲授讲师可由网点自己的所主任、理财经理或者柜员担任，可通过这种短、频、快的沙龙形式锻炼自己的队伍 （5）注意客户基础信息的必威体育官网网址，切勿将客户理财状态外漏 （6）每场说明会尽可能的获得影响力中心的支持，并最好邀请参加 6、客户服务回收保费 （1）电话回访：根据开发客户群体的实际情况统一话术进行回访，参考回访话术如下： ***先生（女士）：您好，我是中国邮政**所（网点）的客户经理***，不知可否占用您两分钟时间？ 谢谢，昨天您参加了我们行举办的一个****理财沙龙，不知道您对我们的金融产品满意吗？请问您是亲自到我们所里来办理理财业务还是我们上门帮您办理？好的，谢谢，请问您是今天下午15：00有空还是明天上午9：00有空，好的，谢谢！！！ 最后，为了维护您的合法权益，请问您是否介意今年我们免费以手机短信的方式向您介绍必威体育精装版的金融资讯，您的理财收益及我们银行的理财活动？ 谢谢，那我们明天上午9：00见，再会！ （2）面谈拜访： 面谈拜访可以是亲自上门拜访客户，也可以是邀请客户上门进行个别面谈。主要是创造一个相对安静、独立的环境与客户进行促成面谈，最终业务成交 （3）促成、获取转介绍：业务无论成效于否，都要记住以下几