销售培训之卓有成效地促销篇.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 促销活动步骤-制订方案 包括：促销目的、促销对象、促销方式、促销工具、促销时限、促销范围、促销预算、促销预期、人员保障、执行监督、应急措施等内容。 促销活动步骤-沟通认同 方案制订后，组织有关执行人员充分 的对方案的意图、目标、步骤等详细了 解，能够充分理解促销目的和目标、明确 个人职责、掌握实施步骤，充分调动人员 的积极性和主动性。 　 促销活动步骤-人员保障 安排有关人员及时到位，并对人员进 行必要的前期沟通和培训，保证人员素质 过硬，能够胜任本职工作。 　　 促销活动步骤-信息传播 促销是针对第二方的，必须通过POP广告、传单、口送传达等方式把促销信息快速、高效地传播给促销对象，如终端老板、售货员或消费者。使促销对象 快速反应、积极参与到促销活动中来。 促销活动步骤-组织实施 促销活动组织实施水平直接决定了促 销的成败。在组织实施过程中要保证三个到位：产品到位、人员到位、兑现到位。产品要及时铺到终端，并保证不能断货，促销、配送、理货、监督等相关促销人员及时到位，促销品、奖励要及时兑现。 促销活动步骤-过程监督 在促销活动中要派专人指导和督促活动的执行，一般由区域市场主管或市场部工作人员负责过程监督，及时发现活动中出现的主观和客观问题、监督产品、人员、兑现到位情况、监督人员的执行能力和服务水平，通过过程监督及时调整策略，解决问题，确保活动执行的到位。 　　 促销活动步骤-效果评估 每一个促销活动结束后，都应该进行 效果评估，通过对促销活动准备、实施、和效果的信息反馈，评估该促销方案的可行性、执行力度、是否达到预期目标、费用是否超支、消费者反应等，发现存在的问题、总结经验、弥补差距，以不断提高促销方案创意水平、执行能力和促销效果，实现销量和品牌价值的双重提升。 提高促销效果的控制要点一 促销方案要有新意和个性，能够强烈吸引消费者 营销过程就是创造差异的过程，没有差异就没有竞争优势。要创造竞争差异，就必须不断创新促销思路和促销工具，使每个促销活动都充满新意和个性。 提高促销效果的控制要点二 保持产品终端价格的稳定 如果因促销而影响终端价格的稳定，不但牺牲了当前的市场利益，而且丧失了未来的市场获得能力。不论何种促销方式，尤其是会直接或间接地导致终端商进货成本降低的促销，都要加强对终端零售价格的管理和控制，必须要求终端商在限定的价格范围内进行销售，对私自降低或过高提升零售价格的终端商应当给予制裁，直至取消优惠政策。 提高促销效果的控制要点三 开展人性化的促销，有利于提升品牌价值 终端促销，不能局限于一些功利性的促销方式。只有细致入微地关心并满足消费者的需求，开展人性化的促销才能吸引消费者，实现有效消费。人性化的促销不仅是给消费者带来多少实物利益，而是多了一份往往是意想不到的关怀，从而提升品牌价值。 提高促销效果的控制要点四 合理控制促销费用 促销是一项投资，投资必须要有收益。促销之前必须对因促销的实施而带来的市场效益有一个相对准确的预测，并据此核算促销投入费用，根据费用的多少再决定促销工具的选择和促销时限的短长。只有这样才能使促销费用得到科学控制，有效控制营销成本，确保市场效益。 提高促销效果的控制要点五 灵活运用促销工具组合 有效的促销是一个系统而连续的过程，而不是想到哪里搞到哪里，时断时续，无的放矢。所以高效的促销活动必须事前进行详细而周密的策划和部署，针对不同的促销对象选择最佳的促销工具。促销对象需求的多样性也决定了促销工具的多样性，针对中低档终端店的消费者促销，应选择直接利益性的促销工具如买赠、免费品尝等，而对高档终端店的促销，就要选择文化性、情感性的促销工具。 提高促销效果的控制要点六 要加强促销活动的过程管理 高效的促销三分策略七分执行，良好的过程管理确定了促销活动的有效执行。通过全过程的跟踪管理，能够使促销方案在实施过程中随时发现促销过程中遇到的问题，随时调整促销策略；促销过程管理要解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等），保证促销的人员到位、促销品到位；在促销过程中要及时了解竞争对手的信息，包括竞争品牌的现状、有无促销活动、对我方促销反应等，并据此制订灵活的应对措施；过程管理要加强物料管理，要有明确的管理规定，让每个人都明确宣传物料的作用，如何利用宣传物料，并制定合理的配备和管理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理，做到既要充分宣传，又要节省物