销售必备的--小区推广方案.ppt

7. 样板房确定 在主攻和助攻楼盘要有使用星冠涂料并已完工样板房（最好是使用纳米涂料） 业主沟通能力、交际能力较强； 针对业主公关，使之能积极影响别人，形成良好口碑； 样板房能够接受意向业主参观。 样板房的选择标准 样板打造 a、店面销售； b、与非涂料类材料商合作 ； c、与家装公司合作 ； d、跟包工包料的油工或工头合作 样板房宣传 a、正在装修的房间悬挂星冠横幅，施工致歉，门套 b、样板房照片，将使用过星冠涂料的拍照并整理成册 c，带其他业主参观 d、让样板房业主成为星冠的“业务员” 8. 异业联系 好处：减少工作量、节省费用、丰富产品吸引人流 1、与其他行业的人员交换楼盘业主信息 2、现场活动参与 3、联合促销 4、产品互推荐 9. 物业公关 1、楼盘业主信息收集（方式：楼盘宣传费用投入、向物业经理或资料保管人购买） 2、楼盘宣传位争取 3、促销场地确认 4、引荐其他物业管理公司 建议： 1、在物业进场时便与其联系 2、一些公益性的标语牌是不用赞助费 10.店面整理 1、利用一些小物料营造气氛 2、整齐整洁 3、使用好吊旗、彩旗 4、尽量占据店外广告位(门头、刀牌、门柱) 5、利用拱门增加气氛 6、尽量在店内做一面颜色墙 爆炸贴、证书、吊旗营造气氛 11. 业主跟进 思考10分钟 你认为在小区内与业主洽谈应该谈哪些内容？ 不同年龄的业主关注点有哪些不同？ 11. 业主跟进 11.1、业主的消费心理 §主家关心的是环保、质量、价格，其次是服务 §主家一般都不懂涂料，而涂料包装在桶内，不是成品，许多主家都对此有一定的惧怕心理 §主家不大想深入了解技术层面的问题，除质量价格外，提到最多的就是油漆环保，如无苯、无毒之类的问题。 §主家厌倦挑选材料，希望能有专业的人(机构)给意见 §越来越多的主家对工人拿奖金、回扣都较敏感 11.2、针对主家的话术 §星冠纳米漆是奥林匹克体育中心专用产品，通过国家十环环保认证，而且是唯一一家获得台湾绿建章涂料企业 §星冠纳米漆是国家高新技术产品，过去五年都是一直出口欧美国家，环保性和质量都是无可挑剔的 §星冠纳米漆环保性比国家要求的还要高出几十倍，你可以看我们的检验报告 §其实某些国际牌子投入了大量的广告，宣称自己环保和质量好，但其实他们投入的大部分钱都是在广告上而不是在质量上，一桶漆半桶是广告!相比下星冠过去一直专注于出口，专注于质量和环保性。因此同样价格星冠漆的质量和环保性都比这些所谓的名牌高出好几倍 现场情景演练 星期天你通过扫楼发现一家业主正在进行装修，业主姓张，今年35岁，刚结婚，自己是做老师的，爱人是护士，打算今年就要孩子，因为工作比较忙，所以装修的活都是找别人介绍的工人包工包料去做，但觉得木器刷完味道太大，所以在选墙面漆的时候想和师傅一起去建材城看看。 分2人1组，一个扮演业主，一个扮演推广人员，现场演练如何介绍星冠的产品并成功邀请业主到专卖店选购。 交换角色，再演练一次。 11.3、不同年龄层消费者的购买心理 a、青年人：追求时尚乐于接受新技术新产品；喜欢表现，容易冲动、注重感情 b、中年人：购买比较有理性和计划不易受外界影响，注重性价比随俗求稳 C、老年人：富于理智，情绪反应一般比较平稳；精打细算，追求简便；坚持主见，对新事物兴趣不大 d、女性：追求时尚美观，喜欢从众和炫耀，支配欲强，注重价格和优惠 11.4、影响业主购买的因素 §房邻亲友的装修直接效果或介绍 §装修公司设计师、项目负责人及业务经理（或老板）推荐 §工人推荐（油工、木工、包工头） §广告和品牌知名度 §人员推广或公共关系 §其他建材从业员的推荐 11.5、主家在油漆方面参与比较多的层面 §包工包料的方式下，主家对颜色、光泽和品牌的参与度比较低 §在包工不包料情况下，主家参与的面比较大，但从品牌的角度上来看，接受工人选择的牌子的主家还是比较多的 §知道工人回扣的主家或者提前买材料的主家会自己选牌子，一般首选当地知名品牌 12. 施工者 面对水电/泥瓦工 主要了解主家信息，平时到工地时间以及购买习惯 面对木工 询问材料购买权；主家的信息；平时合作的牌子、价格和对漆意见；跟油工的关系；了解木工情况，第一次见面不深谈回扣；约其到店里 面对油工 询问材料购买权；主家的信息；平时合作的牌子、价格和对漆意见；了解木工情况，第一次见面不深谈回扣；约其到店里 油木工话术 师傅贵姓？ 全名是？ 手机号多少？ 师傅哪里人？ 师傅做了这一行多久啦？ 师傅之前有没有用过我们星冠？(有没有听过星冠？)觉得质量怎样？ 师傅一般有什么牌子的漆？ 觉得你一直用的这个漆效果和质量怎样？ 这个牌子的漆给油工的政策是怎样(例如回扣、价格、是否可以先用后付款) 这个牌子的老板和油工的