销售实战模式.ppt

正确的服务定义： 照顾内心最期望的感受， 协助其拿到想要的成果， 帮助其解决最棘手的问题。 销售管理 后续服务-服务成交的方法 1、快速且可靠的服务； 2、全面便利的服务； 3、客户定制化的服务； 4、追求卓越的服务。 问题：就是不被满足的期望和需求 （例：客户抱怨、缺氧、缺水）。 销售管理 后续服务-服务成交的技巧 1、把握时机（创造感动点）； 2、贴近需求； 3、善于创新； 4、常保联络。 销售管理 后续服务-服务成功的三重境界 意外惊喜（有心）； 锦上添花（用心）； 雪中送碳（贴心）。 销售管理 后续服务-售后服务的时机和方法 1、递交商品时； 2、客户要求服务时； 3、客户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺； 4、定期拜访； 5、定期寄刊物给客户； 6、举办客户联谊活动； 7、在自己有收获时给重要客户写感谢信。 销售管理 后续服务-转介绍的技巧 1、确认销售的产品； 2、要求你的顾客现场转介绍； 3、让顾客介绍同等级的朋友； 4、了解新客户的背景； 5、赞美他本人以及他的朋友； 6、约时间、约地点见面。 销售管理 销售十二句真言 1、投资是销售的开始，免费的才是最贵的。 2、毁约等于亵渎上帝，口碑是企业的生命线，个人品牌是个人的生命线。 3、敢像上帝讨价还价。 4、做种子的小麦不可食用。倍增和燎原的火种不可熄灭。不可预测的未来需要目前的积累，没有积累会陷入困境。 5、用钱敲门没有敲不开的门。金钱是万能的钥匙，钱是工具，是达成目标的工具。 6、金钱没有心思，更没有履历，金钱不问出身，你唯一能做的就是把没有心思和履历的金钱放进自己的口袋。人生中所有幸福的事情都应该用生命去争取！ 7、穿鞋的永远比光脚的跑得快，速度取决于工具。 8、让年轻人先发言，新思想才有新未来。 9、靠体力是赚不到钱的。 10、迷一次路不如问十次路。 11、给每一个客户都是初交。 12、捐出十分之一的收入，感恩在于回馈！ 感恩企业那就为企业创造价值；感恩老板那就为老板分担忧愁；感恩家人，那就为家人创造幸福的空间；感恩自己，那就要全力以赴，奋斗人生! 感谢您的关注！ 当你在销售生涯中： 你觉得无法度过难关的时候； 当你想放弃的时候； 当你觉得疲惫的时候； 当你觉得自己不适合做销售的时候； 当你放弃你的梦想的时候； 当你最失意的时候； 当幸福来敲门！ 销售管理 销售七大步骤 寻找目标客户 准备 探寻需求 说明好处 接触抗拒 成交 服务 销售管理 寻找目标客户-开发客户的十四种渠道 1）随时随地交换名片； 2）参加专业的聚会，专业的行业研讨会； 3）结识同行； 4）黄页查询； 5）向专业的名录公司购买（TNT）； 6）请没有买你的产品的客户推荐； 7）你的亲朋好友转介绍； 8）专业报刊杂志的收集整理； 9）加入专业的俱乐部或会所； 10）网络查询； 11）顾客转介绍，金锁链法则； 12）请有影响力的人帮你推荐； 13）路牌广告，户外媒体； 14）去名片店购买名片。 销售管理 寻找目标客户-客户评估 客户资格的评估：就是根据自己所销售产品的途径、价格及其他方面的特征，对未来的客户进一步全面衡量和评价。 评估维度： 需求度 需求量 购买力 决策权 销售管理 准备-人的准备 销售人员准备的五种心态： A：世上无事不可为； B:过去不等于未来； C:积极乐观； D：100%承担责任； E：坚持不懈，直到成功。 销售人员准备的两种能力： A：知识； B：礼仪（金正昆《礼仪》）。 销售管理 准备-物的准备 客户资料的准备 拜访计划的准备 展业工具的准备 销售管理 附：销售人员展业包 市场调查表 宣传单 业务手册 产品说明 客户见证 收据发票 笔 名片 身份证 多媒体资料 工作证 计算器 资料 便条纸 活动工具 专家证言、视角证明（图片、视频）、推荐信函、客户的感谢信、与竞争对手的统计与比较资料、成功案例、公开报道...... 销售管理 探寻需求-询问需求 1）销售医生：检查-诊断-开处方-行动 2）价值专家： 购买投资的成本 投资能为我带来多少回报 多少时间我能收回投资 怎么确信你说的都是真的 3）教育销售：只有金钱和鲜血才能让人明白和改变。 销售管理 探寻需求-探寻的要点 现状：你现在的需求是什么 满意：你的选择满意吗 改进：你认为哪些需要改进 解决方案：我提供的解决方案你同意吗 决策：你能