销售技巧_电话营销如何“说”.ppt

在现状概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才谈到的……”进行概括总结，而且要条理化，如按“第一…….二……第三……”的句型说明； 在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威，通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我的个人经验而言，这种现象的产生主要是由于……”等句型； 在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如“总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善身体XX方面问题……”等； 在解决方案阶段，让客户做选择题，比给客户做是非题效果更好。 * 不论客户说了什么话，我们都要认为他是对的。所以，异议的第一步就是要学会认同，常用的认同说明语有“那很好”、“那没关系”、“你说的很有道理”、“您这个问题提得很好”等。 客户的异议有真正的异议，也有借口性的异议，客户有时不过是为炫耀自己的学识，对付这类客户，通常可用忽视的方法。所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易没有直接的关系，你只要面带笑容同意他，表示认同与赞美即可。如“您真幽默！”“嗯！真是高见！”或“这个问题我们以后再谈，是这样的……”接着说下去，客户在以后时间不再提起，你也不用旧事重提。 * 利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户或产品使用者，还包括权威的行业分析报告、数据统计等等。当出现客户怀疑你说明情况的真实性时，一般可使用“感觉，觉得，后来”的说明句型，比如“陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他遇到这种情况时候，他一开始也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用……”或“根据凤凰网、39健康网等权威流量统计报告显示……”等等。 当客户提出具有事实依据的异议时，你应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡。例如：客户：“你们这个产品还是可以，不过我看其他牌子（安利、汤臣）的也有，感觉没他们的好。”销售人员：“您有这样的判断我觉得您非常善于观察，我们营养屋的牌子确实没有它们两家大，我们把扩大品牌的钱让利到消费者中，如果我们也想它们一样牌子那么大的话，价格可能就没那么优惠了。”要知道，现实世界中没有一样十全十美的产品，对于客户而言，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键因素其实不多，补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。 借力使力法在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见直接转换成为什么他必须购买的理由。 当你的销售的确实能够为客户改善身体、增加生活质量或者是降低疾病时，你就可以选择“价值成本法”。 * * * * * 开场白 话天地 探询需求 入主题、推荐产品 解决异议 促销、缔结 六、促销、缔结如何“说” 基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟华南城网来合作了对吗？ 那我们现在就把网上的这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的…… 我们现在就把订单签一下吧…… 为了使您尽早产生效益，我现在就给您介绍一下手续办理的步骤，可以吗? 陈经理，还有什么问题需要我再为您解释的呢?如果这样，您希望什么时候使用呢?? 为了您能早一点进行有效的信息推广，您认为我还需要为您做什么事情?? …… 缔结常用语 缔结之 ：促销 切入时机 切入由头 促销价值树立 争取促销的条件 促销仅剩的名额 ?流程是骨架，说辞是血肉，任何一种促销我们只要换由头和价值 “陈经理，十分感谢您对华南城网的认同，我会与您保持联系，以确保您后期的服务，请随时与我联系。谢谢！” 向客户表示感谢 跟踪销售 到了这个阶段，我们的客户基本上可以分为三大类：? 已上线的客户 近期(1月内)有希望上线的潜在客户 近期没有意向的潜在客户 已上线的客户 确保服务质量；向客户询问使用情况； 及时更新客户信息； …… 近期内有希望的潜在客户 与客户直接确认原因； 等待客户决策要有耐心； 与客户每周联系一次； 跟踪进度； …… 近期内没有意向的潜在客户 了解真实情况； 通过电子邮件与客户保持联系； 每个月同客户通一次电话； 向客户要即时联系方式如MSN、QQ； …… 你们在电话中喜欢与什么样的人交流和沟通呢？ 问题 提升电话感染力　 声音感染力来自三个方面 声音特性 你的措辞 身体语言 吐词 热情 节奏 语气 音量 声音特性 吐词 绕口令1： 红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰黄凤凰。 绕口令2： 黑化肥发灰挥发会花飞； 灰化肥挥发发黑会飞花。 节奏 自己讲话的语速快慢 对客户所讲问题的