销售模式管理和基础管理.ppt

* 区域分销 区域分销模式的形式有些类似于批发协作模式，两者的不同点相比如下： * 销售模式的管理 销售基础管理工作 前言 * 什么是基础管理工作 “基础管理”，即有关销售的基础工作，是进行良好销售执行的前提。它的扎实与否，对销量的健康发展很重要。 它包含哪些内容 * 销售代表的路线簿和客户卡 路线簿的意义毋庸多言，它是忠实记录客户情况和代表工作内容的工具，它应该有这些内容 路线图 客户卡目录 客户渠道分类表 客户卡小张 客户卡大张 画出该本路线簿所有客户的地理位置，画明拜访路线，并标识拜访频次。 该路线簿所有客户的清单，序号，服务等级，电脑编号，渠道号，拜访频次等。 路线簿内容 作用 按渠道和服务等级统计该路线簿客户 每家客户一张，记录了该客户的资料以及销售代表对它的服务要求。 每家客户一张，记录了销售代表每次拜访时的客户库存情况和订货情况。 * 销售代表的路线簿和客户卡 小卡正面 小卡反面 路线簿的内容DSD和MT不同，在此图示的是MT的客户卡小卡。 * 销售业绩板 通过记录销售代表每日的路线绩效,来分析代表的每日路线销售情况,并通过周汇总和月汇总的方式(表格在主任的日常管理工具中介绍),掌握代表全月的绩效,在考核中加以体现。此表称为“板”，因为其一直作为销售墙报的主要内容之一。 * 销售日报表 销售日报表是销售代表对其一天工作的一张汇总表，它的填写由代表在出发前、路线上和回办公室后分别完成。 不同的模式其日报表的形式不同，图示为零售市场代表的日报表。 因为此公司的路线销售已进入路线规划的线销量阶段，故此日报表内容较多。不同的公司和不同的发展阶段，日报表内容必然不同。 * 客户拜访八步骤 许多公司都有对销售代表的拜访培训 ，有些公司总结了十步骤或六步骤，内容大致相当。 此八步骤规范了代表的客户拜访工作，再此列出其主要内容，暂不展开。 其路线拜访内容可灵活运用，达到更好效果。 准备工作 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾总结 行政工作 办公室 办公室 路线上 月计划、日计划、访前计划、工具。 库存情况、店内情况、对手情况。 主要内容 生动化标准、库存先进先出、清除超期产品。 运用路线簿订货。 向客户推销新的想法和建议。 回顾总结拜访过程，并记录。 补充路线簿记录，填写日常报表，上缴货款。 * 主任（经理）的日常管理工具 主任（经理）的日常管理工作被归结成了一系列的管理表格，这套系统被尊称为“区域管理大学”，简称为“TU工具”——Territory University。它主要包括了如下的一些表格。 工作日历 计划汇总表 执行计划表 业绩周/月汇总表 一对一指导 跟线指导表 路线检查/跟线指导记录 指导记录 每周例会 * 主任（经理）的日常管理工具 工作日历如实记录主任一天的工作安排，必须每日填写。 工作日历 * 主任（经理）的日常管理工具 计划汇总表 计划汇总表由主任在每月初填写，将当月的计划分解至每位下属代表。 * 主任（经理）的日常管理工具 执行计划表 此表可以作为每位代表的销量进度跟踪，也可以跟踪每位代表的KPI指标进度，即重要绩效指标进度。 * 主任（经理）的日常管理工具 此表作为销售业绩板的周/月汇总之用，可以清晰地看出每位代表或区域的当月绩效。 业绩周/月汇总表 * 主任（经理）的日常管理工具 主任对每位代表的全月的跟线指导、路线检查、一对一指导的日期记录。 指导记录 * 主任（经理）的日常管理工具 此表由主任在路线上填写，记录了路线客户的真实情况，作为指导和检查代表的依据。 路线检查/跟线指导记录 * 主任（经理）的日常管理工具 当主任跟了代表的路线后，回办公室后填写此表，作为对代表的指导记录。 跟线指导表 * 主任（经理）的日常管理工具 当主任对代表的路线进行了检查的工作，回办公室后与代表交流并填写此表，作为对代表的指导记录。如有其它指导原因，未进行路线检查也可以填写此表。 一对一指导 * 主任（经理）的日常管理工具 记录每周例会的目的和内容。 每周例会 * 基础管理是一项需要长期坚持努力的工作，不可能一蹴而就。它的有效与否就在于公司对它的重视和执行的力度，它对销售的健康发展是具有长远意义和推进作用的。 基础管理工作的内容将随着公司对它的深入认识而更加细化，例如对于真实性的检查等。它必将成为一套更趋完善的销售管理系统。 * 谢谢！ * * * * * * * 销售模式管理和基础管理 销售模式管理 和基础管理 二OO二年十月 * 销售模式的管理 销售基础管理工作 前言 * 销售管理的涵盖面极广，按不同的划分标准有许多领域值得探讨。 本篇针对其中的销售模式进行展开，并对销售基础管理工作的内容作一介绍。 * 销量增长从哪里来？ * 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。 发展时间 企业