销售通路和经销商管理.ppt

定额 Quota 良好沟通，共同制订 要有市场和实力依据 有质量和售后支持做后盾 广告和促销 讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？ 讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？ 重要的可量化的信息补充 Added 定单平均规模 月回款额度和信用状况 新产品销售 安全库存 客户投诉（率）次数 培训次数及有效性 产品组合和信息渗透 Mix 产品组合应受区域市场特殊的支配 网络层数和终端的渗透率 问题：你所处的行业有无控制终端的例子？ 问题：你所处的行业有无控制终端的例子？ 评估年度业绩 Performance Evaluation 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 广义的渠道绩效包括三个组成要素： 效益、公平和效率 物流管理 Logistics 要点：产品购买便利性 订货及送货速度/可靠性 订单处理的快捷和准确 仓库管理 运输工具、方式和路线 讨论：1、你公司的物流配送方式是什么？ 2、哪些方面客户不满意？如何改进？ 厂家和经销商的相互抱怨 Complain 分 销 / 经 销 通 路 职 责 降低分销成本； 增加市场份额，销售额和利润； 分散销售投资的风险和收益最优化； 保持对市场信息的了解和追踪； 满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，从而在竞争中取得优势。 讨论题：直销和分销方式的利弊比较 高 销售附加值 低 低 每笔交易成本 高 因特网 电话营销 零售商 分销商/ 代理商 商业伙伴 直销队伍 直接渠道 “间接”渠道 直接营销渠道 “高接触性”渠道 “低接触性”渠道 销 售 推 广 Sales Promotion SP的特征？ SP能做什么？ SP不能做什么？ 各类SP促销工具（零售商，经销商，最终用户） SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具 经销商SP的工具 Dealer’s Tools 可能的问题分析 1.要求更频繁的促销... 2.不愿库存量增加... 3.促销利益没有返给最终用户... 4.促销结束后，价格无法恢复... 1.合作广告 2.经销商销售竞赛 3.商业折扣 4.现场演示 5.业务会议及展览会 6.企业刊物和招贴画 7.经销补贴 讨论题：服务业SP的特点和方法 经销商年会的设计 Dealer Conference 年会的定位：促销，培训，激励，管理，企业形象... 组织方式和地点选择：纯会议，度假村酒店，游艇，国外旅游... 成本与费用控制 几个常见误区的讨论 求新，求变，最大限度提高客户价值和企业价值 定价策略 Pricing Skills 产品投入期 产品成长期 产品成熟期 产品衰退期 高价位 低促销 低价位 高促销 双高政策 双低政策 目标利润策略 抑制竞争策略 高价竞争 高价陷阱 低价竞争 低价陷阱 价格差异化 形式上的价格差别 实质上的价格差别 市场价格 维持价格政策 倾销价格政策 （适用于不同的产品生命周期） 公司目前状况 Current Status 产品生命周期 公司目前定位策略 建议改进策略 投入期 成长期 成熟期 衰退期 降价能否促销 Price Dynamics 限制1 公司的地位/品牌 限制2 市场竞争环境 限制4 产品特性 限制2 社会法律环境 经济 适应 可控 目标 客户 营 销 战 略 渠 道 目 标 分 销 商 数 量 理 想 分 销 商 渠道结构 渠道专家 评估三原则 适应性 覆盖率 反应速度 市场成长率 经济性 商网v.s 自建网 现金流 成本 可控性 分销层数 单体规模 “游戏规则”可操作性 为何冲突 Why Conflict 原因：1.角色和目标不一致； 2.地位和观点有