门店销售动作分解.ppt

* 从哪些方面判断顾客今天买还是不买？ * 1、 2、 确定顾客今天不买，我们该做什么？ * 刺激顾客今天就买 新品刺激 限量刺激 价格刺激 礼品刺激 * * 如何要到顾客电话？ 1 2 3 * 与顾客建立了信任关系后，可直接询问 拿一款辅料、小件问问他的意见 前端产品、小区、其他顾客的方案 拿一款最贵的产品试试他的反应 直接询问 管中窥豹 旁敲侧击 敲山震虎 了解顾客购买预算方法 * 做事小心型（好人型） 感觉良好型（狂热型） 拒绝排斥型（专家型） 强势肯定型（果敢型） * 感性 理性 率直 犹豫 顾客四种性格特征 * 顶尖销售高手的“奔驰”能力模型 亲和力 影响力 取悦力 第四步、体验 * 销售问题 范围 重点 倾向 * 销售沟通中“听”的技巧 复述 感性回应 先跟后带 假借 隐喻 * 专业演示，突出卖点 * F (Features); ： A (Advantage) ： B (Benefit)： * * 产品介绍：怎么做？ 方法一：情景体验 方法二：对比体验 * 顾客提出“价格贵”的原因分析 确实觉得价格贵，负担不起； 担心自己买贵了，不原意吃亏； 自己的习惯，总是喜欢喊贵； 强势顾客，想要获得胜利者的感觉； 根本就不想买，拿贵当作离开的借口； 压价总能得到好处，希望得到赠品； 第五步、设计 * 处理顾客价格异议的三套话术 * 给顾客打电话的标准模板 1、 2、 3、 4、 5、 第六步、电话跟进 * 说什么：有效的电话跟进说辞 * 　　·反复关心某一优点或缺点时； 　　·询问有无赠品时； 　　·征询同伴的意见时； 　　·讨价还价，要求打折时； 　　·关心售后服务时； 顾客购买信号 语言上的购买信号 第七步、开单 * 　·面露兴奋神情时； 　 ·不在发问，若有所思时； 　·同时索取几个相同商品来比较、挑选时； 　·不停地把玩、爱不释手时； ·当顾客悄悄地打量导购员时； ·不断点头时； 　·翻阅产品说明和有关资料时； ·离开后又转回来时； ·查看商品有无瑕疵时； ·不断地观察和盘算时。 顾客购买信号 动作上的购买信号 * 主动要求成交 * 收银 导购员全程陪同顾客，直到送宾； 鼓励顾客使用信用卡结帐； 收银员也是销售员，消除“沉默时间”； 收银台细节管理（信封、找零） * 如何送宾：成交是生意的开始 让顾客买得高兴 感谢您选择了我们 谢谢您照顾我生意 提前祝您早日乔迁 提供超越期望的服务 让顾客愿意转介绍 会员积分奖励计划 提供装修后端产品介绍 第八步、送宾 《门店销售动作分解》复习口诀 顾客进门先叫人，微笑服务莫紧跟； 产品陈列有玄机，四种开场加赞美； 识别顾客要小心，巧留电话把单追； 挖掘需求会提问，两种演示动他心； 价格异议不用怕，无敌销售胡敏霞； 电话跟进标准化，五套话术让他回； 迅速开单少废话，细节服务卖高价； 送宾不忘说感谢，双赢销售装新家。 * * FABE法就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，并提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法也可以简略为FAB。 学保险：富兰克林说服法 做联想：1分说服，9分打动 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 主讲人：李治江 家居建材门店集客方法 * * 吸引客人进店的方法 清洁 陈列 发货