青岛啤酒如何选择经销商讲义.ppt

* 经营意识－对当地市场的熟悉 程 度 不妨以谦虚的态度向客户请教：“某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场特点，请您指教。”有些客户就会给你讲：“特点？能有啥特点？咱这儿里个穷地方，啥便宜就习啥，其他的没有什么特点。”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人口多少、城市人口多少、哪个市富、哪个县穷、哪个县是三省吐量很大。哪里有大企业、哪里有大家属区……。批发户是否对当地的市规范、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。 了解方法：直接询问。 经销商选择的方法 了解方法 考察项目 * 市场能力 在客户的店里逗留一两个小时，观察一下他对下线客户的服务状态，是坐在店里等大户上门提货、小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货；里销售人员是放鸽子样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访。对下线客户是仅仅送还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务？ 当你和他谈起设总分销时，他对你提出的要求是“你要给我赊销”还是“你要来人来车帮我铺货”？ 对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务的重视程度是一个批发商行销意识的直接反映！ 了解方法：直接询问、现场观察、向店内其他员工了解、向下线客户了解。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 市场能力－直营能力 该客户对终端售点有无直接掌控制力？是否其产品的销售要经过一批、二批、三批几个环节中转才能到零售店？ 最理想的销售网络是首次在批发市场有固定客户网络帮自已扩大产品覆盖面，同时，又有超市、酒店、零售店街各渠道的直营队伍直控终端。 了解方法：直接询问、向同行其他商户询问、走访售点考证。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 市场能力－网络覆盖情况 该批户的固定下线客户有多少？销售网络有多大？ 他的业务人员、车辆和管理能力能保证给多少客户提供稳定的服务？ 了解方法：直接询问、现玚观察、走访售点考证。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 市场能力－现经营品牌的市场表现 如同去了解新员工在以前的业里的业绩一样，了解一下这个批户现在经营品牌的市场表现：铺货率怎么样？陈列及生动化效果怎么样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖是否全面(市内及周边的产品渗透力)？ 了解方法：现场考察、了解各售点店主的反映。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 口碑 如果你招聘一名员工，你会去问他为什么要离开原来那家企业。选一个经销商更是如此，如果他曾经与哪个厂家或上游供应商合作又分手，那么分手原因何在，是谁的错，是否因为人家对的市场能力不满，还是他有什么不良行为(恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账等)？ 了解方法：直接询问、向同行其他商户询问，向该厂家、经销商的业务人员询问 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 网络的一致性 比如对消费品市场而言，超市已经成为不容忽视的流通主渠道，那么在这个渠道，他和多少客户有固定的生意往来。 了解方法：直接询问，向重点客户店员询问。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 库房管理能力 有无仓管、有无仓库管理制度，有无出库入库手续无库存周报表、报损表、即期破损、断货警示表等；断货破损、货现象是否严重。 了解方法：直接询问、现场观察。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 财务管理 有无财务制度、有无会计、出纳。有无现金帐、有无销售周、月报表，有无赢得利分析。 是否执行收支两条线，是否有“自已的直系亲戚，谁用钱谁自已从抽屉里拿”的现象。 了解方法：直接询问、现场观察。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 人员管理 是否有业务人员？业务人员中亲属所占比例？有无人员管理制度？业务人员是否服从管理？有无清晰的岗位职责分配？ 业务人员工作状态是自已去找地方卖货，拿销量提成，还是按线路周期性拜访客户，通过综合指标(铺货率、生动化、信息反馈、新客户开发、活跃客户数、销量等)综合考评发奖金？。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 对你是否热情 该客户对你是否热情接待？并不是想吃他请的一 顿饭，想抽他敬的一支烟，只是如果他真的很想和你合作，自然会礼上有加。 对合作具体事项是否关心并认真讨论 挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、违约责任、市场开发计划等问题上和你认真讨论，那种什么条件都答应，什么牛都敢吹，只是坚持让你赊销供货的客户最危险! 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 《潜力经销商信息收集表》 ：在日常的工作中，不断的收集积累区域内经营各种品牌的经销商，形成《潜力经销商信息收集表》，在需要的时候以备选择使用。 经销商选择的工具 * 经销商选择工具在拜访的时候使用拜访记录表，保